2017年8月，飛利浦正式宣布全面進(jìn)軍智能鎖領(lǐng)域。在兩年的時(shí)間里，飛利浦智能鎖憑借自身的品牌實(shí)力、科研創(chuàng)新能力、完善的售后服務(wù)體系，在智能鎖行業(yè)里打開(kāi)了局面，取得了優(yōu)異的成績(jī)，獲得了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可。

為了探尋飛利浦智能鎖的起步歷程和未來(lái)規(guī)劃，我們特地專(zhuān)訪了飛利浦銷(xiāo)售總監(jiān)劉志丹先生，希望能夠找到飛利浦成功的奧義所在，為行業(yè)的良性發(fā)展帶來(lái)一些啟示和靈感。

記者：劉總，您好，2017年8月，飛利浦正式宣布全面進(jìn)軍智能鎖領(lǐng)域，到現(xiàn)在已經(jīng)整整兩年時(shí)間了。您覺(jué)得這兩年以來(lái)飛利浦智能鎖給行業(yè)帶來(lái)了怎樣的新鮮血液?對(duì)行業(yè)的規(guī)模和格局產(chǎn)生了哪些方面的影響?

劉志丹：我們其實(shí)是在2017年12月12號(hào)正式發(fā)布了飛利浦智能鎖，但品牌發(fā)布正式售賣(mài)是在2018年4月份的時(shí)候。也就是說(shuō)實(shí)際上我們真正運(yùn)營(yíng)的時(shí)間只有1年半的時(shí)間。

2017年12月12日飛利浦智能鎖品牌戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會(huì)

從現(xiàn)在的大環(huán)境來(lái)講，一個(gè)是智能家居的興起，一個(gè)是物聯(lián)網(wǎng)新企業(yè)的興起。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，大家對(duì)于生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高。飛利浦進(jìn)軍智能鎖行業(yè)這件事，給行業(yè)帶來(lái)的新鮮感是顯而易見(jiàn)的，除了現(xiàn)在業(yè)內(nèi)外看得到的產(chǎn)品獨(dú)特性，更是讓我們的消費(fèi)者有了多樣化的選擇，可以滿(mǎn)足他們?cè)诟邔哟?、更高品質(zhì)方面的需求。

另外在渠道建設(shè)上，我們現(xiàn)有的線(xiàn)下店面、線(xiàn)上電商、工程渠道、外貿(mào)渠道以及其他的新渠道，基本已經(jīng)全面開(kāi)發(fā)，成為了行業(yè)上一股不可忽視的力量，對(duì)整個(gè)行業(yè)形成一個(gè)新的補(bǔ)充。

記者：飛利浦一直以來(lái)的slogan是“改變豈止一點(diǎn)”，我們應(yīng)該如何理解這句話(huà)?

劉志丹：“改變豈止一點(diǎn)”，從讀音上可以聯(lián)想成“啟指一點(diǎn)”，它的含義是，你只需要輕輕指點(diǎn)一下，就可以改變生活。當(dāng)然它所傳達(dá)的不僅僅是開(kāi)門(mén)方式的改變，更多的是對(duì)人們生活的改變。

我們希望在為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)單的開(kāi)門(mén)體驗(yàn)的同時(shí)，提升生活的品質(zhì)，擺脫對(duì)鑰匙的捆綁，有更多的時(shí)間和精力去過(guò)自己理想的生活。

比如對(duì)于我們男人來(lái)說(shuō)，出門(mén)要帶鑰匙、手機(jī)、錢(qián)包、打火機(jī)之類(lèi)的。現(xiàn)在移動(dòng)支付這一塊已經(jīng)把我們的錢(qián)包取代了，如果再使用智能鎖，鑰匙也不用帶了，從四樣?xùn)|西減到了兩樣，做到極致簡(jiǎn)化。

記者：現(xiàn)在飛利浦智能鎖一共有5個(gè)系列和11款產(chǎn)品，組成了飛利浦完整的產(chǎn)品體系。這5個(gè)系列各自的定位和應(yīng)用場(chǎng)景分別是什么?

劉志丹：我們飛利浦智能鎖充分考慮到了不同消費(fèi)者的使用需求，推出了五大系列的產(chǎn)品。

Alpha推拉式智能鎖是目前的爆款，它具有很高的性?xún)r(jià)比，用來(lái)吸引大眾消費(fèi)群體。日前，這款產(chǎn)品獲得了京東聯(lián)合工信部五所的權(quán)威認(rèn)可，成為智能門(mén)鎖產(chǎn)品的“品質(zhì)優(yōu)選”。

9000系列融合了很多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)，可以滿(mǎn)足那些喜歡體驗(yàn)新鮮事物的消費(fèi)者，應(yīng)用場(chǎng)景是在各類(lèi)高檔住宅。

7000系列整體外觀是平板的，有的還配備了滑蓋，它的需求是從整個(gè)家庭出發(fā)，讓每個(gè)家庭成員都能夠體驗(yàn)到這種便捷的智能產(chǎn)品。

6000系列目前我們主要投放在工程渠道。

5000系列目前扮演輔助鎖的角色，主要用于家裝，在最小程度改動(dòng)門(mén)的情況下，不影響它原有的機(jī)械鎖的使用。它可以用在一些辦公場(chǎng)所，或者是家里面內(nèi)門(mén)這樣的私人空間。

所以五大系列是相互區(qū)別、相互補(bǔ)充的，它們把不同的場(chǎng)景、不同的需求都滿(mǎn)足了。

記者：飛利浦智能鎖一直堅(jiān)持不會(huì)盲目添加沒(méi)有用處、繁瑣、不穩(wěn)定的功能，也不會(huì)為了智能而智能，有哪些具體的例子可以體現(xiàn)出這一點(diǎn)? 

劉志丹：我們飛利浦智能鎖秉承的是“創(chuàng)新為你”的這種品牌理念。舉個(gè)例子，比如會(huì)微笑的呼吸燈，在整個(gè)智能鎖行業(yè)算是我們首創(chuàng)的。它有三種顏色的變化，綠色微笑是成功開(kāi)鎖，歡迎回家;櫻桃紅色微笑是門(mén)已上鎖，一路順風(fēng);藍(lán)色是提示它已喚醒。

它也傳達(dá)我們品牌理念中的人文關(guān)懷，就是不管你在外面的工作多么疲憊，微笑呼吸燈都會(huì)提示你，你到家了，你不再是在外面為了生活闖蕩的工作者，而是一個(gè)為人夫?yàn)槿烁笧槿似薜鹊冗@樣的角色。

類(lèi)似的創(chuàng)新還比如防貓眼開(kāi)鎖功能。它有兩種模式，綠色代表常規(guī)狀態(tài)，紅色代表鎖定狀態(tài)，是無(wú)法使用的。這樣就可以防止小朋友或者家中寵物意外開(kāi)門(mén)的發(fā)生。

記者：您提到“微笑呼吸燈”，我們看到現(xiàn)在行業(yè)中有很多其他品牌也在模仿該設(shè)計(jì)，對(duì)此您是如何看待的?

劉志丹：對(duì)于同行的模仿行為，我們是分兩種情況來(lái)看的。首先被模仿，說(shuō)明整個(gè)行業(yè)對(duì)我們飛利浦智能鎖的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品工藝是比較認(rèn)可的，我們很自豪可以引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。與此同時(shí)，同行模仿的只是我們的“形”，很難模仿我們的“神”，諸多設(shè)計(jì)背后的人文理念、人性化思考是抄不走的。

當(dāng)然，如果一味的模仿涉及并影響到飛利浦智能鎖的品牌形象，發(fā)生誤導(dǎo)消費(fèi)者的情況，我們也絕不會(huì)姑息，將運(yùn)用法律的武器維護(hù)權(quán)益。

飛利浦榮獲2019年“葵花獎(jiǎng)”智能鎖行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力品牌獎(jiǎng)

記者：剛剛您已經(jīng)提到，飛利浦在進(jìn)入中國(guó)智能鎖市場(chǎng)之后，給客戶(hù)帶來(lái)了更多高品質(zhì)的選擇。那除此之外，您還希望消費(fèi)者在提到飛利浦智能鎖的時(shí)候，最先想到什么? 

劉志丹：除了品質(zhì)，我們希望消費(fèi)者提到飛利浦智能鎖，最先感受到的就是創(chuàng)新、關(guān)懷以及影響力。這是我們一直以來(lái)追求的，每一款產(chǎn)品的推出，都能夠塑造流行，細(xì)節(jié)部分的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了我們的人文關(guān)懷。

飛利浦有三百多個(gè)類(lèi)目，是國(guó)際綜合性品牌之一，在國(guó)內(nèi)多年發(fā)展，已經(jīng)是品質(zhì)的代名詞，有非常大的影響力。我們希望繼續(xù)保持飛利浦這一品牌實(shí)力，在智能鎖領(lǐng)域再創(chuàng)輝煌。

記者：您剛才提到目前飛利浦有線(xiàn)下代理、線(xiàn)上電商、工程、外貿(mào)等渠道。對(duì)于這些渠道，飛利浦的側(cè)重點(diǎn)各是什么?

劉志丹：飛利浦智能鎖進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，我們也算是一個(gè)新兵，現(xiàn)有基本屬于追趕階段。鎖本身屬于傳統(tǒng)五金的行列，所以目前智能鎖在建材賣(mài)場(chǎng)這一塊的出貨渠道還是占據(jù)主導(dǎo)。我們還想挖掘它屬于電子產(chǎn)品這一塊的產(chǎn)品屬性，所以KA賣(mài)場(chǎng)、大型購(gòu)物中心和社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店等這些領(lǐng)域，我們也有所涉及。

當(dāng)然它還有一個(gè)產(chǎn)品屬性，就是安防安保屬性。所以現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)對(duì)智能鎖這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)完善的定性，不清楚它到底應(yīng)該歸在哪一個(gè)類(lèi)去銷(xiāo)售，所以我們現(xiàn)階段基本上在各種渠道都會(huì)布局，以此進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，提高品牌的曝光率。

記者：對(duì)于國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)這方面，飛利浦在線(xiàn)下渠道銷(xiāo)量和電商平臺(tái)銷(xiāo)量的比例可否透露一下?

劉志丹：我們是去年2018年3月開(kāi)始批量發(fā)貨，等我們的電商把店鋪這一塊打下來(lái)，已經(jīng)到了去年的六七月份。所以從去年的電商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，不是很有說(shuō)服力。

今年飛利浦大概是線(xiàn)上和線(xiàn)下在1:5到1:6之間，主要的銷(xiāo)售渠道還是在線(xiàn)下。

記者：現(xiàn)在部分鎖企已經(jīng)開(kāi)始將渠道下沉到區(qū)縣去做招商，那飛利浦目前在線(xiàn)下招商這一塊采用了怎樣的策略? 

劉志丹：我們現(xiàn)現(xiàn)在還沒(méi)有大面積的開(kāi)始渠道下沉，因?yàn)槲覀兇竺娣e的招商基本在去年已經(jīng)告一段落。

目前的打算在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行一些優(yōu)化，比如空白區(qū)域的補(bǔ)充。我們也不再單獨(dú)以地級(jí)市為單位招商，現(xiàn)在空白區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)是以縣為單位了。

飛利浦智能鎖2018年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)

記者：飛利浦現(xiàn)在對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商代理商會(huì)有哪些方面的扶持?

劉志丹：品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、安裝售后等等我們都會(huì)給到代理商支持。

我們9月份開(kāi)始，已經(jīng)在央視投放了電視廣告，此外在各大網(wǎng)站也進(jìn)行了投放，為經(jīng)銷(xiāo)商打好第一站。

飛利浦智能鎖在央視投放的廣告

另外在小區(qū)、專(zhuān)賣(mài)店這些地方，我們也進(jìn)行了很大力度的宣傳，包括從店面的選址，到店內(nèi)的布置，都是有支持。經(jīng)銷(xiāo)商他們參加當(dāng)?shù)氐囊恍┱箷?huì)活動(dòng)，小區(qū)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，這些我們是跟代理商一起結(jié)合來(lái)做的。

另外我們會(huì)有一些銷(xiāo)售技巧技能的培訓(xùn)，包括像團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、具體落地執(zhí)行的培訓(xùn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，他如何結(jié)合賣(mài)店，跟小區(qū)同步，異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)怎么樣來(lái)結(jié)合等等這些，都會(huì)有專(zhuān)職的培訓(xùn)講師。

飛利浦智能鎖第二屆技術(shù)培訓(xùn)大會(huì)合影

記者：飛利浦智能鎖近期有哪些規(guī)劃，近期會(huì)有新款爆品上市嗎?

劉志丹：我們的優(yōu)勢(shì)始終是在品牌和產(chǎn)品這一塊，所以在爆款方面，我們是不缺的。

臨近雙11，我們正準(zhǔn)備重新規(guī)劃一款新的產(chǎn)品，不出意外的話(huà)，屆時(shí)在雙11的時(shí)候就可以跟用戶(hù)和消費(fèi)者見(jiàn)面了。

記者：飛利浦未來(lái)是否會(huì)涉足整個(gè)智能家居領(lǐng)域?飛利浦在智能家居板塊的終極目標(biāo)是什么?

劉志丹：現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展很快，我們目前的規(guī)劃仍聚焦在室內(nèi)安防領(lǐng)域。它分為幾塊，一個(gè)是入戶(hù)安防，包括我們現(xiàn)在的智能門(mén)鎖，可能還會(huì)有智能貓眼;然后其他的比如室內(nèi)安防、邊界安防等等。邊界安防就是紅外探測(cè)器，門(mén)磁或者是電動(dòng)窗簾這種。

以家庭為單位來(lái)講，只有兩個(gè)入口可以進(jìn)入到家庭里面，一個(gè)是通過(guò)門(mén)，因此我們有門(mén)鎖和貓眼;另一個(gè)就是窗戶(hù)，所以我們會(huì)有電動(dòng)窗簾、紅外探測(cè)器、門(mén)磁等等。

還比如保險(xiǎn)柜，是家庭里面的貴重物品，一旦有人暴力突破了家門(mén)或是窗戶(hù)進(jìn)到家里面，我們還可以通過(guò)保險(xiǎn)柜來(lái)進(jìn)一步保障重要物品的安全。

總之，我們的關(guān)注點(diǎn)始終會(huì)在于“家庭”、“安全”。

記者：對(duì)于智能鎖行業(yè)和整個(gè)智能家居領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展，您有何看法?

劉志丹：我想要說(shuō)的是，智能鎖的前景是非常美好的，只不過(guò)現(xiàn)在確實(shí)是遇到了一些困難。行業(yè)在加速發(fā)展，洗牌在加劇。我們相信通過(guò)自己的努力，在不久的將來(lái)，我們一定會(huì)做到更好。

智能家居是未來(lái)的發(fā)展方向，這應(yīng)該是所有人的共識(shí)。特別是現(xiàn)在5G概念的逐漸普及，以后我們可能真的能達(dá)到一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的世界。當(dāng)然，前提是要做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，所以現(xiàn)在比較大的廠家和品牌，在主導(dǎo)統(tǒng)一的通信協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。

我認(rèn)為智能鎖是智能家居入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品，現(xiàn)在也在搶占市場(chǎng)，我們當(dāng)然也希望整個(gè)智能家居體系以智能門(mén)鎖作為單位，以門(mén)鎖為流量入口，基于智能鎖來(lái)去做整個(gè)智能家居的數(shù)據(jù)分析、未來(lái)估算。

當(dāng)然很可能智能家居體系里面的每一個(gè)品類(lèi)也都想搶占這個(gè)主導(dǎo)地位。比如做電視的，他們就覺(jué)得電視才是入口。對(duì)此，我們是歡迎的，也希望各路同行一起開(kāi)動(dòng)馬力，共同推進(jìn)智能家居這個(gè)版塊向前發(fā)展。