“這個(gè)行業(yè)太Low了，我不感興趣”。

張東勝出生在中國(guó)鎖都浙江永康，這里10個(gè)人，9個(gè)都是做鎖的。2012年，一個(gè)做傳統(tǒng)鎖廠的親戚找到張東勝，希望他能參與一款智能門鎖的設(shè)計(jì)。那個(gè)時(shí)候，張東勝在百度做消費(fèi)電子，天天聊的都會(huì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，說鎖是他心目中最Low的行業(yè)，沒有任何猶豫，一口回絕了。但怎么也沒有想到，兩年后，張東勝自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候還是跑去做鎖了。

如何在很Low的傳統(tǒng)行業(yè)做出爆品？

張東勝的爆品秘訣就五個(gè)字：內(nèi)秀的極致！

2014年成立之初，云丁科技僅僅只有80萬(wàn)的業(yè)績(jī)，2018年，他們將智能門鎖賣到了8個(gè)億。將鹿客智能門鎖打造成智能鎖品類冠軍，張東勝僅僅用了4年。除此之外，2018年，鹿客Classic智能門鎖先后攬獲了IF工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)兩項(xiàng)世界級(jí)工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

在剛剛過去的618，1天的時(shí)間，鹿客全品類智能門鎖在全平臺(tái)總銷量超1.26億!

在58期爆品戰(zhàn)略總裁營(yíng)上，云丁科技創(chuàng)始人張東勝做了《鹿客智能門鎖的爆品方程式：內(nèi)秀的極致》的干貨分享。(以下為演講實(shí)錄，未經(jīng)本文審閱)

1 我的一個(gè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)：必須挖地三尺做產(chǎn)品

2014年，我們作為一家初創(chuàng)公司，開始接觸智能門鎖業(yè)務(wù)。發(fā)展到現(xiàn)在，我們已經(jīng)是國(guó)內(nèi)智能門鎖品類的冠軍。我們公司目前有兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)是ToB，一個(gè)是ToC。

ToB的品牌叫做云丁，它主要是解決了公寓智能化管理問題，我們給品牌公寓主提供一系列的智能硬件，包括智能門鎖、智能電表、智能水表，也包括基于平臺(tái)向下管理硬件的SaaS系統(tǒng)，這個(gè)SaaS系統(tǒng)也向上承接整個(gè)公寓的業(yè)務(wù)流。

在公司成立之初，我們一直致力于攻B端客戶，主要是一些頭部長(zhǎng)租公寓的客戶，兩年下來，云丁智能門鎖占領(lǐng)了整個(gè)長(zhǎng)租公寓60%以上的市場(chǎng)份額。比如鏈家旗下的自如公寓、蛋殼、相寓都是我們的長(zhǎng)期合作伙伴。

這些有互聯(lián)網(wǎng)基因的長(zhǎng)租公寓品牌，從產(chǎn)品體驗(yàn)上，有獨(dú)特的科技感。單拎出門鎖這一點(diǎn)來說，為什么選擇云丁?因?yàn)樵贫∫簿邆淞嘶ヂ?lián)網(wǎng)基因。

打個(gè)比方來說，云丁智能門鎖可以實(shí)現(xiàn)出門不用帶鑰匙，而且可以隨時(shí)在手機(jī)APP上修改密碼，增加了用戶的幸福感。

在房屋出租期，智能門鎖極大的方便了用戶和公寓管家交互，云丁智能就幫管家解決了從一人能管20套房子到一人能管100套房子的問題，有效地解決了公寓大規(guī)模運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)難點(diǎn)：效率問題。

正因?yàn)樵贐端市場(chǎng)大獲成功的背書，我們從2016年開始，更有底氣向C端市場(chǎng)進(jìn)軍，并重新打造了一個(gè)服務(wù)C端用戶的品牌：鹿客。

鹿客，年輕人的第一把智能門鎖，解決家庭居住安全，主要產(chǎn)品是一系列智能門鎖產(chǎn)品，當(dāng)然也有其他圍繞智能門鎖產(chǎn)品的相關(guān)安全產(chǎn)品，包括比如說可視智能門鈴、智能貓眼，還包括智能門磁傳感器這些東西。

從To B到To C，這5年的時(shí)間，其實(shí)不算短，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，時(shí)機(jī)很重要，從云丁到鹿客，我們?cè)谧顚?duì)的時(shí)間做出了品牌的最優(yōu)解。

2012年，公司剛成立的時(shí)候，我們幾個(gè)合伙人商量先攻B端還是C端，實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們直接做C端是很容易掛掉的。在傳統(tǒng)鎖業(yè)中，安全是首當(dāng)其沖的，作為一家初創(chuàng)企業(yè)，很難一下走進(jìn)用戶心里，甚至很難被信任。

所以我們先跟一些具有互聯(lián)網(wǎng)思維的頭部的企業(yè)合作，到了2016年，我們發(fā)現(xiàn)C端市場(chǎng)比之前更熱了，而我們也積累了更成熟的技術(shù)，更完善的供應(yīng)體系，為了更好的完善的機(jī)械結(jié)構(gòu)，我們還找了一些華為、大疆等科技公司的尖端人才。

鹿客智能門鎖真正的爆發(fā)是在2017年7月，我們那個(gè)時(shí)候加入了小米生態(tài)鏈，鹿客在小米渠道上的第一款智能門鎖Classic，在小米有品上眾籌，上線4小時(shí)賣了5000臺(tái)。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們只備了3000臺(tái)的貨，賣到最后不夠賣了，臨時(shí)加量生產(chǎn)了2000臺(tái)。

從2017年開始，鹿客智能門鎖開始了幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，2017年我們賣了1.7億，到2018年，銷售額為8個(gè)億，今年，我們保守估計(jì)有25億的銷售額。

這三年質(zhì)的改變，都離不開一件事：以用戶思維做產(chǎn)品，挖地三尺拼技術(shù)。

2 一個(gè)爆品武器：內(nèi)秀的極致

做產(chǎn)品的人一般有兩種邏輯，一種是以市場(chǎng)業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的，具體到實(shí)際方案就會(huì)做多條生產(chǎn)線，壓縮產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間，投入巨大品牌廣告，這對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來講，是消耗不起的。

還有一種邏輯，就是以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向，確定聚焦一條產(chǎn)品線，只打一款爆品。我們公司成立5年，90%以上的收入都是來自門鎖。

因此，我們要拿出100%的精力花費(fèi)在如何打造一款優(yōu)秀的智能門鎖上。站在用戶的角度考慮，他們對(duì)門鎖最大的要求，就是安全。

這也是門鎖行業(yè)最大的坑，不能做到足夠安全，做再多的產(chǎn)品也沒用，用戶不會(huì)買單的。

很多人可能都會(huì)問，做一把鎖有那么費(fèi)勁嗎?

事實(shí)上，是很費(fèi)勁。跟傳統(tǒng)機(jī)械鎖搶市場(chǎng)，過程其實(shí)是非常痛苦的，要用質(zhì)量過硬的產(chǎn)品打動(dòng)用戶，必須拿出點(diǎn)真本事。比如，我們將手機(jī)半導(dǎo)體指紋解鎖技術(shù)應(yīng)用到門鎖上。

在我們之前，有一種指紋解鎖是光學(xué)指紋解鎖，就是那種發(fā)藍(lán)綠光的，可以說非常不安全;還有一種就工業(yè)半導(dǎo)體指紋解鎖，中間一塊大的方形，用一圈銀色圓圍住，沒有品質(zhì)感。

鹿客的智能門鎖，將手機(jī)上半導(dǎo)體指紋用到門鎖上，一下解決了兩個(gè)問題，既美觀又安全，我們也是第一家將手機(jī)半導(dǎo)體指紋解鎖運(yùn)用到智能鎖上的品牌。

鹿客Touch智能門鎖在工業(yè)設(shè)計(jì)上也非常出色，其中非常巧妙的設(shè)計(jì)就是同心圓設(shè)計(jì)，將指紋置于手柄的最前端，在解鎖的一瞬間壓下手柄開門，一步到位。

鹿客智能門鎖Touch，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)隱形指紋、一步開門解鎖、雙曲面前面板、同心圓呼吸燈等特色性能，創(chuàng)下智能門鎖類目眾籌破千萬(wàn)的最快紀(jì)錄，在京東平臺(tái)好評(píng)率高達(dá)99%。

一款爆品，背后的邏輯是什么?是從產(chǎn)品本身出發(fā)，即便是用戶感知不到的地方，也要下狠功夫，而不是僅靠用戶在使用過程中幫你改產(chǎn)品。

這就是我們做產(chǎn)品的價(jià)值觀：內(nèi)秀，傾力打造出一款無論是安全性、功能、品質(zhì)、顏值上都絕對(duì)精品的產(chǎn)品，要做“智能門鎖界的iPhone”。

3 什么叫極致？最難的是表里如一

做產(chǎn)品，對(duì)于鹿客來說最核心的關(guān)鍵詞是什么?極致。我們公司在2014年成立的時(shí)候，就把“極致”寫到了企業(yè)文化和價(jià)值觀里面。

怎么將產(chǎn)品做到極致?

1.極致的品質(zhì)

對(duì)于產(chǎn)品人來說，品質(zhì)是重中之重，提高智能鎖的品質(zhì)，我們得做到表里如一。

2014年，我們公司剛剛成立的時(shí)候，一位做產(chǎn)品的同事在微信群里發(fā)了一個(gè)帖子，就兩臺(tái)電腦的內(nèi)部拆解圖。一臺(tái)是蘋果的Mac，一臺(tái)是聯(lián)想的ThinkPad,從表面上看，這兩個(gè)電腦品質(zhì)都差不多，設(shè)計(jì)感都不錯(cuò)，但當(dāng)你拆開之后就會(huì)明顯看到蘋果電腦所有器件擺放都非常合理，所有器件單獨(dú)拿出來看都非常漂亮;但是聯(lián)想筆記本一看就是臨時(shí)攢出來的，里面一堆電線、一堆粘膠。

當(dāng)時(shí)我就跟我們公司同事說，我們以后做的產(chǎn)品都要做到表里如一，要做到不怕我們的用戶把它拆開看。每一個(gè)元器件拿出來都要像一件藝術(shù)品，產(chǎn)品的內(nèi)在和外在要保持一致。

2.極致的性價(jià)比

品質(zhì)做到位了，還要帶給用戶極致的性價(jià)比。

2018年11月上線至今，鹿客旗下的千元智能鎖OJJ智能門鎖銷量已高達(dá)近10萬(wàn)臺(tái)，靠的就是極致的性價(jià)比。

OJJ是鹿客旗下的“青年良品”，做這款產(chǎn)品的目的是為了進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的覆蓋率，讓五環(huán)外的人群也能用上智能門鎖。

這款千元智能鎖，延續(xù)了鹿客的極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)風(fēng)格，采用了行業(yè)安全等級(jí)最高的C級(jí)鎖芯，半導(dǎo)體指紋解鎖，還帶有智能報(bào)警系統(tǒng)。不論在顏值，還是在安全問題上，都非常能打，其時(shí)尚感和可識(shí)別性都超出其他同價(jià)位產(chǎn)品。

3.極致的服務(wù)

現(xiàn)在智能鎖在整個(gè)中國(guó)家庭的滲透率不會(huì)超過10%，也就是說，100戶家庭里，僅僅不到10戶家庭會(huì)安裝智能鎖，整個(gè)市場(chǎng)前景比較大。

但也正是因?yàn)橹悄苕i產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較初級(jí)，市場(chǎng)上還沒有一家公司能夠提供一站式成熟的安裝服務(wù)體系，很多廠商都是通過臨時(shí)外包安裝，更差一點(diǎn)的，需要用戶自己請(qǐng)安裝人員。

鹿客搞定了產(chǎn)品硬件，還得搞定產(chǎn)品軟服務(wù)。

我們?cè)谌珖?guó)建立了超5000家線下智能體驗(yàn)終端，服務(wù)周邊社區(qū)。鹿客服務(wù)覆蓋全國(guó)270+城市，安裝工程4500+人，70城市實(shí)現(xiàn)次日裝，7*24小時(shí)服務(wù)，售后問題3小時(shí)內(nèi)上門。

為了更好地?cái)?shù)據(jù)化地去監(jiān)控整個(gè)服務(wù)流程，我們構(gòu)建了一個(gè)類似滴滴打車的智能鎖服務(wù)商系統(tǒng)，覆蓋了200多個(gè)服務(wù)商，每一個(gè)工程師的手機(jī)上面都有一個(gè)智能APP終端，整個(gè)服務(wù)流程都要經(jīng)過移動(dòng)終端來同步進(jìn)展。真正實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)，讓用戶從買門鎖到安裝以及售后，都有保障。

結(jié)語(yǔ)：

傳統(tǒng)企業(yè)做爆品最大的障礙就是不懂用戶、產(chǎn)品不極致。在傳統(tǒng)鎖業(yè)中擁有一席話語(yǔ)權(quán)，在智能鎖市場(chǎng)中殺出重圍，鹿客靠的就是深度理解用戶，想用戶所想，在一把鎖上死磕三個(gè)細(xì)節(jié)：磕顏值、磕安全、磕售后。

爆品可以推平一切，鹿客以內(nèi)秀的極致，4年顛覆了傳統(tǒng)鎖業(yè)，為智能門鎖帶來了年輕的血液。

鹿客的下一步挑戰(zhàn)，是把線上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)移植到線下。這種“內(nèi)秀的極致”的打法，能否打穿線下?