隨著智能鎖市場(chǎng)的火爆，越來越多的人看好智能鎖的廣闊前景，欲投身到這個(gè)看似一片藍(lán)海的波濤浪潮中來。但殊不知，一旦走進(jìn)，這向好形勢(shì)的背后還會(huì)遇到許多的問題。我們希望能夠通過那些一直走在前面的代理商的經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)新人以及還未站穩(wěn)腳跟的經(jīng)銷商撥開一些迷霧，看清前方路。

上揚(yáng)的嘴角宣揚(yáng)著活力，沉穩(wěn)的話語透露著嚴(yán)謹(jǐn)謙虛。雖然沒有見過面，但從其照片以及近一個(gè)小時(shí)的交流中，王建忠給人傳遞出這樣的印象。

作為鹿客北京代理商，除了100余人的公寓鎖安裝團(tuán)隊(duì)，近50人的家用智能鎖安裝團(tuán)隊(duì)外，王建忠?guī)е?0多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在首都披荊斬棘，他們以“本分與利他“為宗旨，秉持”借鎖修真“的團(tuán)隊(duì)精神，走出了一條屬于自己的智能鎖之路，成為了鹿客千余名代理商中的翹楚。

與鹿客的機(jī)緣巧合

“2012年開始接觸智能鎖，現(xiàn)在算起來已經(jīng)7年了。之前一直做建材行業(yè)，體量比較大，服務(wù)工作還是相對(duì)比較重。當(dāng)時(shí)就想選擇安裝交付相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化一些的行業(yè)，后來幾經(jīng)考量選擇了智能鎖。”王建忠最早期接觸的智能鎖品牌是普羅巴克，后來創(chuàng)業(yè)潮興起，在一次線下交流活動(dòng)上，王建忠與云丁科技創(chuàng)始人兼CEO陳彬相識(shí)，便帶著團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè)，由云丁科技的公寓鎖安裝交付切入，再到后來者追上的鹿客，后來又組建了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成為了鹿客在北京的代理商?！爱?dāng)時(shí)陳總分享了他們的規(guī)劃構(gòu)想，很有活力，我們都被吸引了，大家聊起來很愉快，互為同道中人?！?

沒有人敢說自己做的夠好

“我們現(xiàn)在主要通過KA渠道銷售智能門鎖，如國(guó)美，蘇寧，建材渠道等，也會(huì)通過社區(qū)推廣將品牌帶入社區(qū)，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷?！彪m然有部分行業(yè)人士并不看好建材渠道，但王建忠認(rèn)為，畢竟門鎖不分家，隨著產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨于穩(wěn)定，同時(shí)越來越多的消費(fèi)者接受智能鎖，建材渠道對(duì)于智能鎖銷售的重要性還是不可忽視的。

即便王建忠在建材領(lǐng)域有不少經(jīng)驗(yàn)積累，但由于智能鎖的特殊屬性，往期的建材模式大部分在這里是行不通的，很多方式方法都需要團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)腳印，摸爬滾打不斷試錯(cuò)，不斷迭代優(yōu)化，來實(shí)現(xiàn)更好的效果?！拔覀冏錾鐓^(qū)，一開始就是簡(jiǎn)單的擺攤，效果很差，后來就改為與物業(yè)、地產(chǎn)商合作。以前方式比較單一，現(xiàn)在一般采用多元化的組合營(yíng)銷方式。比如我們?cè)谧錾鐓^(qū)活動(dòng)之前，先在小區(qū)內(nèi)大規(guī)模投放廣告，提前打出優(yōu)惠促銷活動(dòng)，然后再落地進(jìn)行推廣，效果就很不錯(cuò)?！?

“如果說給大家分享什么成功經(jīng)驗(yàn)，也談不上，因?yàn)楝F(xiàn)在做智能鎖的太多了，沒有幾個(gè)人敢說自己已經(jīng)做得很成功了。大家都是各種嘗試，每個(gè)人有每個(gè)人的方法，要看具體情況，不能一概而論。我們團(tuán)隊(duì)也還有很大的進(jìn)步空間?！?

借鎖修真，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)

每一個(gè)令人艷羨的銷售業(yè)績(jī)背后，都一定有一個(gè)值得學(xué)習(xí)的銷售團(tuán)隊(duì)。王建忠說，“借鎖修真“是團(tuán)隊(duì)一直崇尚的。“阿里人有‘借假修真’的觀點(diǎn)，我們借鑒過來，就是'借鎖修真'，借智能鎖來修個(gè)人、修團(tuán)隊(duì)的真?！敖杓傩拚?，指借著做一些事物或事情，來提升另外一種能力，前者稱為假，后者稱為真。而對(duì)于王建忠團(tuán)隊(duì)來說，“假“即是”鎖“。

“我們通過做智能鎖營(yíng)銷、服務(wù)來提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力，反之，能力提升后才能把營(yíng)銷和服務(wù)做得更好?！闭沁@種個(gè)人和組織共同學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)的氛圍，讓王建忠的團(tuán)隊(duì)有極強(qiáng)的凝聚力。這一點(diǎn)，確實(shí)值得每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，但這往往不是一蹴而就的，需要從團(tuán)隊(duì)管理者到執(zhí)行者每個(gè)人在工作細(xì)節(jié)中去養(yǎng)成這樣的思維習(xí)慣。

另外，“云丁人也堅(jiān)守一個(gè)信條，那就是本分和利他，也是我們的工作宗旨?！闭劶耙粋€(gè)智能鎖銷售應(yīng)該具有什么樣的特性，王建忠如此答道?！氨痉?，就是做好自己該做的，在自己本職內(nèi)追求完美，并不是做的多就是好，需要學(xué)會(huì)做“減法”;利他，就是客戶第一，做的事情要對(duì)他人、對(duì)客戶有價(jià)值?！?

理性，踏實(shí)，堅(jiān)定

7年風(fēng)雨洗禮，王建忠見證了行業(yè)不少的變化?！斑@些年，有好的發(fā)展，也有不好的現(xiàn)象。好的，就是大家都能感受到，用戶普及率越來越高了，以前人們根本不知道什么是指紋鎖，也對(duì)是否安全有疑慮，市場(chǎng)教育成本很高，但現(xiàn)在越來越多的人了解了智能鎖。但不利的點(diǎn)就是行業(yè)內(nèi)一直在說洗牌，17年就有人開始提了，但即便到現(xiàn)在我還是覺得遠(yuǎn)沒有洗牌。市場(chǎng)離真正的爆發(fā)還有些距離，真正的洗牌也還是需要一段時(shí)間?！?

百億的市場(chǎng)規(guī)模吸引了不少新人投身于此，對(duì)于這部分人群，王建忠建議，“現(xiàn)在做智能鎖至少需要三五年在行業(yè)內(nèi)的錘煉，是很難做好的。不能只想著快速賺錢，一定要理性看待，踏實(shí)做事。智能鎖的未來是不容置疑的，但能否堅(jiān)持到那一天，要看自己的耐性。”

當(dāng)然，對(duì)于智能鎖經(jīng)銷商來說，品牌選擇是否正確是決定最終能否成功的重要因素。“現(xiàn)在很多大企業(yè)、大品牌都開始做智能鎖，但建議大家要綜合考量，選擇發(fā)展前景較好的品牌，抗風(fēng)險(xiǎn)性要高。當(dāng)然，也要綜合考慮企業(yè)的資金實(shí)力、供應(yīng)鏈情況，管理體系以及產(chǎn)品質(zhì)量等等，不要盲目選擇。”

后記

與王建忠的對(duì)話，我們受益良多。發(fā)現(xiàn)問題，不斷迭代;不驕?zhǔn)眩蟾?做好本分工作，做好利他之事。相信王建忠毫不吝嗇的經(jīng)驗(yàn)分享，可以幫助全國(guó)更多正處在迷茫中的智能鎖經(jīng)銷商代理商。智能鎖行業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，我們也都在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。希望你也可以像王建忠的團(tuán)隊(duì)那樣，做到“借鎖求真”，做好智能鎖營(yíng)銷，同時(shí)，在這樣的事業(yè)中提升自己，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。