近年來(lái)，智能家居在我國(guó)家居市場(chǎng)悄然流行。作為智慧家居的入口，智能門(mén)鎖已成為多數(shù)人家中必不可少的智能家電之一，普及率和出貨量均在持續(xù)上升。

數(shù)據(jù)顯示，2022年國(guó)內(nèi)智能門(mén)鎖的銷(xiāo)量達(dá)到1760萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)3.8%。相較于2017年的800多萬(wàn)套，短短5年時(shí)間已經(jīng)翻了一倍。

“中國(guó)大概有4.3億家庭，也就是說(shuō)當(dāng)前我國(guó)安裝智能鎖的家庭占比其實(shí)剛剛達(dá)到16%、17%的樣子，我認(rèn)為智能鎖即將在C端迎來(lái)爆發(fā)。”樂(lè)開(kāi)（LEOKEY）科技CEO兼創(chuàng)始人李其倫說(shuō)。

圖為揚(yáng)州市汶河派出所派出所社區(qū)民警正在介紹一家民宿業(yè)主使用人臉識(shí)別智能門(mén)鎖，對(duì)入住者提供更加入住便捷、安全可靠保障。（圖片由CNSPHOTO提供）

C端市場(chǎng)將迎爆發(fā)期

對(duì)于長(zhǎng)期深耕B端市場(chǎng)的樂(lè)開(kāi)科技來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在到了走向C端用戶的時(shí)候。

“在智能門(mén)鎖領(lǐng)域的C端市場(chǎng)，我們看似有些默默無(wú)聞，但實(shí)際上在B端市場(chǎng)，我們是名副其實(shí)的頭部玩家。”談及樂(lè)開(kāi)科技的市場(chǎng)地位，李其倫相當(dāng)自信。他直言，智能門(mén)鎖領(lǐng)域的C端市場(chǎng)和B端市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)定位問(wèn)題，頭部玩家是完全不一樣的。“To C是品牌零售端，考驗(yàn)的是品牌推廣、線上運(yùn)營(yíng)和線下渠道搭建等能力；To B是工程端，分類(lèi)相對(duì)復(fù)雜，主要包括房地產(chǎn)的新裝、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和海外出口等。”

事實(shí)上，樂(lè)開(kāi)科技自創(chuàng)立以來(lái)，發(fā)力的重點(diǎn)都在B端市場(chǎng)。通過(guò)與萬(wàn)科等頭部地產(chǎn)商合作，樂(lè)開(kāi)科技直接殺入房地產(chǎn)市場(chǎng)。巔峰時(shí)期，全國(guó)Top20的房地產(chǎn)商中有一半是他們的合作方。

“從決策的角度來(lái)說(shuō)，與房地產(chǎn)商合作，換智能門(mén)鎖是一個(gè)自上而下的決策，可以說(shuō)公司要求項(xiàng)目集體采用智能門(mén)鎖，決策成本要低得多。但對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果不是換新房的話，換一個(gè)智能門(mén)鎖不是一個(gè)人的事，而是需要家庭決策。再加上和傳統(tǒng)門(mén)鎖相比，智能門(mén)鎖的價(jià)格以及學(xué)習(xí)成本都要高一些，所以決策成本會(huì)更高，決策時(shí)間也會(huì)長(zhǎng)得多。”李其倫這樣解釋兩個(gè)市場(chǎng)的不同。

即便如此，樂(lè)開(kāi)科技還是想發(fā)力C端市場(chǎng)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，C端市場(chǎng)的潛力還很大。“我們已經(jīng)研究這個(gè)行業(yè)五六年了。”樂(lè)開(kāi)科技CMO薄濤認(rèn)為，從整個(gè)市場(chǎng)的比例來(lái)看，過(guò)去的三年，工程和零售在整個(gè)市場(chǎng)中的占比已非常接近，均在40%多，二者加起來(lái)占比超過(guò)90%。近幾年，零售端增速逐漸“跑”過(guò)工程端，從去年整體行業(yè)出貨近1800萬(wàn)臺(tái)的基數(shù)來(lái)看，工程大概應(yīng)該在30%—40%這個(gè)區(qū)間，零售則更多。

值得注意的是，作為新興的智能家居產(chǎn)品，和傳統(tǒng)門(mén)鎖相比，智能門(mén)鎖的價(jià)格普遍較高。但隨著技術(shù)升級(jí)、供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)能力擴(kuò)大，以及品牌效應(yīng)的出現(xiàn)，智能鎖的價(jià)格開(kāi)始逐步下降。這也是讓智能門(mén)鎖得以普及的一大因素。

有數(shù)據(jù)顯示，2022年國(guó)內(nèi)智能門(mén)鎖的銷(xiāo)量達(dá)到1760萬(wàn)套，同比增長(zhǎng)3.8%。相較于2017年的800多萬(wàn)套，短短5年已經(jīng)翻了一倍。

“大概未來(lái)三年內(nèi)，智能門(mén)鎖的C端會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期。”李其倫認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)智能鎖的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度已經(jīng)不再是思考“需不需要”的問(wèn)題，而是轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎?ldquo;買(mǎi)哪個(gè)”的問(wèn)題。“接下來(lái)應(yīng)該是品牌充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，各大廠商紛紛入局。但歸根結(jié)底，智能門(mén)鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的還是產(chǎn)品技術(shù)能力、供應(yīng)鏈以及營(yíng)銷(xiāo)推廣。前兩者是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以我們不懼怕競(jìng)爭(zhēng)。”他表示，樂(lè)開(kāi)科技將在繼續(xù)深耕B端市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)軍C端市場(chǎng)，在做深做強(qiáng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大自身品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的力度。“要讓我們的品牌先被消費(fèi)者看到才行。”

既要拼技術(shù)也要拼服務(wù)

和普通產(chǎn)品不同的是，門(mén)鎖對(duì)安全性的要求很高，智能門(mén)鎖則更不用提了。“可以說(shuō)是一個(gè)零容錯(cuò)的產(chǎn)品。”李其倫直言，智能門(mén)鎖一旦出現(xiàn)安全問(wèn)題，會(huì)讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生極大的質(zhì)疑。“電視壞了用戶可以忍一下，鎖壞了則進(jìn)不了家門(mén)，這個(gè)問(wèn)題就很?chē)?yán)重了。”

“所以我們對(duì)安全技術(shù)的考量非常‘極端化’。”李其倫笑稱(chēng)，有客戶甚至認(rèn)為樂(lè)開(kāi)的加密技術(shù)做得有些“冗余”。“比如我們對(duì)通信的加密，用的是AES256加密算法，理論上想要破解這個(gè)加密算法需要100年左右時(shí)間，當(dāng)然現(xiàn)在有量子計(jì)算機(jī)也能解開(kāi)。另外我們還把SM4、SM3加密算法都帶進(jìn)來(lái)，最后有客戶覺(jué)得自己就是開(kāi)個(gè)門(mén)而已，我們采用這么多加密技術(shù)是否值得？但我們認(rèn)為，鎖的鑰匙必須進(jìn)行高強(qiáng)度的加密才能用。”

另外，李其倫表示，為確?？蛻舻臄?shù)據(jù)隱私，樂(lè)開(kāi)科技會(huì)在本地對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行隔離和加密，在前期做好邊端計(jì)算工作。“無(wú)論是人臉還是其他數(shù)據(jù)，本地都可以處理，云端只是起到一個(gè)驗(yàn)證的作用。”

除了在技術(shù)“硬實(shí)力”上有信心外，長(zhǎng)期的B端市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)也打造了樂(lè)開(kāi)科技的售后服務(wù)能力。

“和傳統(tǒng)門(mén)鎖不同的是，智能門(mén)鎖對(duì)安裝和售后服務(wù)人員的能力要求很高。”李其倫表示，早幾年的智能門(mén)鎖行業(yè)，經(jīng)常有很多客戶投訴，要么是安裝人員把門(mén)弄壞了，要么是鎖安不上。“原先的工人可能只會(huì)安空調(diào)、洗衣機(jī)之類(lèi)的家電，其和智能門(mén)鎖的安裝難度完全不同?，F(xiàn)在市場(chǎng)上一年會(huì)賣(mài)1000多萬(wàn)把智能門(mén)鎖，可以想象一下這需要多少安裝人員。”

經(jīng)過(guò)四五年的發(fā)展，無(wú)論是從業(yè)人員、安裝服務(wù)工人還是整個(gè)服務(wù)體系，李其倫認(rèn)為已經(jīng)基本健全。“我們和平臺(tái)還有各地分銷(xiāo)商進(jìn)行合作，通過(guò)數(shù)字化方式管理我們的從業(yè)人員，類(lèi)似于‘外賣(mài)騎手式’的管理模式。加上我們?cè)贐端市場(chǎng)積累的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為目前服務(wù)C端用戶已沒(méi)有什么問(wèn)題。”

從智慧門(mén)鎖走向智慧空間

實(shí)際上，在如今全屋智能化的發(fā)展趨勢(shì)下，智能門(mén)鎖只是一個(gè)入口。對(duì)于樂(lè)開(kāi)科技而言，智能門(mén)鎖也只是業(yè)務(wù)的一個(gè)入口。“我們對(duì)自己的定位，是智慧空間（SMART SPACE）解決方案提供商。”李其倫說(shuō)。

回顧樂(lè)開(kāi)科技的創(chuàng)立初心，李其倫坦言是瞄準(zhǔn)了出門(mén)“三件套”——手機(jī)、錢(qián)包、鑰匙。“手機(jī)不可替代，錢(qián)包有線上支付，那我們能做的可能就是這把鑰匙了。”

李其倫希望能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)鑰匙化，但現(xiàn)實(shí)是鑰匙也有多種形態(tài)，門(mén)禁、卡、各種機(jī)械或物理性的鑰匙讓無(wú)鑰匙化變得沒(méi)那么容易。最終，樂(lè)開(kāi)研發(fā)了一套自己的系統(tǒng)，也就是總鑰管理系統(tǒng)Master Key，將小到一個(gè)家庭的出入場(chǎng)景，大到學(xué)校、社區(qū)、醫(yī)院，包括企業(yè)公司的通行場(chǎng)景，都聚合到手機(jī)里。

從這套系統(tǒng)出發(fā)，樂(lè)開(kāi)開(kāi)始研究全場(chǎng)景無(wú)鑰匙通行。在與各大房地產(chǎn)公司合作了數(shù)年后，樂(lè)開(kāi)開(kāi)始關(guān)注存量市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。

“我們?cè)谲浖?、系統(tǒng)和自己的低代碼平臺(tái)，基于我們的鑰匙系統(tǒng)延展出一些應(yīng)用場(chǎng)景，做了很多系統(tǒng)解決方案。我們有一些典型的案例，比如說(shuō)‘網(wǎng)紅’地產(chǎn)項(xiàng)目阿那亞，就是從賣(mài)房到運(yùn)營(yíng)都很成功的項(xiàng)目。我們會(huì)向這一類(lèi)型的地產(chǎn)公司提供大量系統(tǒng)解決方案。”李其倫表示，現(xiàn)在的樂(lè)開(kāi)科技還想發(fā)力存量社區(qū)。“我國(guó)現(xiàn)在的大量社區(qū)還是一個(gè)特別原始的狀態(tài)，所以我們把自己的系統(tǒng)能力又往上提升了一層，就是希望以后能夠覆蓋大量的社區(qū)，為它們提供智慧空間解決方案。”

不過(guò)，發(fā)力智慧空間并不意味著智能門(mén)鎖已不重要。“智能門(mén)鎖是很多人認(rèn)識(shí)到智慧空間的一個(gè)入口。全屋智能化將是智能家居行業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)伴隨著用戶對(duì)生活品質(zhì)的追求、對(duì)智能生活的向往，受其驅(qū)動(dòng)，智能門(mén)鎖行業(yè)在國(guó)內(nèi)擁有非常廣闊的發(fā)展空間。”李其倫說(shuō)。