以下內(nèi)容是本次記者與河?xùn)|電子HDL董事長(zhǎng)梁國(guó)芹先生的對(duì)話

記者：通過(guò)近一年的發(fā)展，目前河?xùn)|HDL在智能家居領(lǐng)域有什么變化？智能家居企業(yè)的盈利模式一直受到市場(chǎng)的詬病，河?xùn)|HDL在這方面是怎么做的？

梁國(guó)芹：智能家居需要把整體的盈利模式做好，目前智能家居如何盈利是個(gè)重中之重的問(wèn)題，隨著市場(chǎng)大熱的情況下，非常多企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)來(lái)，我覺(jué)得最重要的是按照自身的特點(diǎn)將盈利模式做好。

目前河?xùn)|HDL的模式依然是依托傳統(tǒng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。河?xùn)|HDL的智能家居產(chǎn)品無(wú)論在功能外觀上綜合型比較強(qiáng)，在眾多的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)下的代理就像一個(gè)智能家居的節(jié)點(diǎn)，大量的代理商組合起來(lái)就是河?xùn)|HDL目前完整的一套營(yíng)銷系統(tǒng)。

智能家居講究的就四個(gè)點(diǎn)，舒適、安全、便捷、節(jié)能。我們看到市面上很多幾百元的無(wú)線智能家居套件，無(wú)論是從實(shí)用性和產(chǎn)品耐用性很可能解決不了用戶的實(shí)際需求，真正的智能家居仍需較高的價(jià)格進(jìn)行安裝和調(diào)試。

一般來(lái)說(shuō)智能家居的施工還是需要安裝團(tuán)隊(duì)來(lái)做，無(wú)論他們的工作是多么的簡(jiǎn)單，客戶有要求，還是需要人來(lái)做。我不同意的是DIY來(lái)實(shí)現(xiàn)智能家居，DIY是非常困難的一件事情，可能你會(huì)DIY的點(diǎn)的并不是你需要的點(diǎn)。舉個(gè)例子，你會(huì)煎個(gè)美味的雞蛋，但是用來(lái)招待朋友卻會(huì)略顯不足。智能家居的DIY是很難解決用戶的實(shí)際問(wèn)題，而代理商卻能從安裝、服務(wù)方面解決這些問(wèn)題，所以智能家居的盈利模式還是需要從代理商做起。

河?xùn)|電子HDL董事長(zhǎng)梁國(guó)芹先生

記者：河?xùn)|HDL是如何跟這些裝修公司、代理商合作？如何選擇良好的代理商？

梁國(guó)芹：河?xùn)|HDL在選擇合作伙伴的時(shí)候都會(huì)選擇較為成熟的代理商。在國(guó)外約70~80個(gè)國(guó)家我們都有核心代理商，這些核心代理商下往往會(huì)有幾十到上百個(gè)分銷代理，目前我們已經(jīng)形成了90多個(gè)核心代理商，1000多個(gè)分銷（安裝）商的規(guī)模，這也是河?xùn)|HDL在國(guó)外取得巨大成功的原因。河?xùn)|HDL在此前基本上是國(guó)內(nèi)唯一一家這樣去與代理商合作去做經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的的智能家居廠商。過(guò)往幾年河?xùn)|HDL基本將所有的利潤(rùn)都投入到網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，培養(yǎng)核心代理商，致使河?xùn)|HDL代理商忠誠(chéng)度非常高。本次展會(huì)上還吸引了30多個(gè)國(guó)外代理商和客戶趕到我們現(xiàn)場(chǎng)的展位上來(lái)考察。

記者：隨著智能家居概念興起，涉及智能家居的無(wú)線產(chǎn)品更多了，梁總對(duì)無(wú)線產(chǎn)品是怎么看的？而河?xùn)|的無(wú)線系列產(chǎn)品目前市場(chǎng)接受度如何？

梁國(guó)芹：無(wú)論是站在個(gè)人還是企業(yè)的角度，我們都是推薦大房子的智能化最好不要用無(wú)線的解決方案。無(wú)線是簡(jiǎn)易的解決方案，同時(shí)也擁有兩大弊端，第一是功能不夠，第二是穩(wěn)定性差。

河?xùn)|HDL的無(wú)線buspro產(chǎn)品有三個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)，河?xùn)|的buspro無(wú)線是基于有線的基礎(chǔ)上做研發(fā)，例如我們的無(wú)線多功能面板，在功能實(shí)現(xiàn)上是與我們的有線面板是一樣的。在這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初，我們就希望能將這款產(chǎn)品做得跟有線一樣。無(wú)論是邏輯，場(chǎng)景都能和有線面板一樣實(shí)現(xiàn)。目前我們無(wú)線產(chǎn)品已經(jīng)有二十多款，這樣在國(guó)外的一些項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)里我們就有優(yōu)勢(shì)，外國(guó)人希望使用無(wú)線，也希望無(wú)線產(chǎn)品功能要齊全，系統(tǒng)穩(wěn)定。

記者：河?xùn)|HDL的無(wú)線buspro產(chǎn)品的推廣策略是怎么樣的？

梁國(guó)芹：河?xùn)|的無(wú)線產(chǎn)品將會(huì)用另外一套不同的銷售模式進(jìn)行推廣。目前在國(guó)外有非常多的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，這些聯(lián)盟與我們國(guó)內(nèi)的聯(lián)盟有點(diǎn)不一樣。國(guó)外的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是融合了非常多類型的企業(yè)，以一些比較大的公司為核心，包含了安裝商，線材商、接口商、終端商等企業(yè)，但是此前一直沒(méi)有智能家居。近段時(shí)間這些聯(lián)盟也發(fā)現(xiàn)客戶需要智能家居，也希望有智能家居企業(yè)加入到聯(lián)盟里。而河?xùn)|目前的無(wú)線產(chǎn)品比較適合融入到這類型的聯(lián)盟里去，而這些聯(lián)盟里的企業(yè)成員都有自身的渠道及解決方案，只需要有產(chǎn)品能無(wú)縫對(duì)接即可。

河?xùn)|在這里也倡導(dǎo)國(guó)內(nèi)的同行也能參考國(guó)外的這種方式去做，國(guó)內(nèi)的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，也可以多關(guān)注智能家居這種具有“互聯(lián)網(wǎng)+”思想的行業(yè)。河?xùn)|對(duì)此在國(guó)外已經(jīng)走出了第一步，河?xùn)|與挪威的部分聯(lián)盟企業(yè)已經(jīng)有合作，共同商討如何給這些產(chǎn)品定下價(jià)格，如何給客戶介紹智能家居概念。案例中在項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初我們預(yù)留了接口，對(duì)于后期需不需要這個(gè)智能家居產(chǎn)品由用戶選擇，只要用戶同意，物管、安裝商、服務(wù)商能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)利用河?xùn)|的無(wú)線產(chǎn)品將項(xiàng)目變成智能項(xiàng)目。

記者：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足智能家居領(lǐng)域，對(duì)于經(jīng)營(yíng)多年的傳統(tǒng)智能家居企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)有影響嗎？這類型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入會(huì)帶來(lái)怎么樣的變化？

梁國(guó)芹：我認(rèn)為在智能家居領(lǐng)域里面，到目前為止還沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)，目前很多企業(yè)都是剛剛開(kāi)始。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)才是毀滅性的，無(wú)論是對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是行業(yè)的發(fā)展都是沒(méi)有意義的。河?xùn)|做智能家居擁有的功能和理念，相信這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也會(huì)有，我們可以各取所長(zhǎng)，為用戶帶來(lái)更好的智能家居。

我們需要把智能家居做精致一點(diǎn)，而不是將產(chǎn)品廉價(jià)化，打價(jià)格戰(zhàn)。產(chǎn)品如果不能做到這些點(diǎn)，這些產(chǎn)品是功能不夠或者說(shuō)是沒(méi)有功能的。當(dāng)一個(gè)門(mén)鎖能與智能家居互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控防盜的功能，那么這個(gè)門(mén)鎖的附加值就增加了不少，這也就是智能家居帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，這也是我們看到為什么智能家居單品賣(mài)得不行的原因。

記者：河?xùn)|HDL是如何看待智能家居企業(yè)的融資問(wèn)題？目前河?xùn)|HDL有這方面的發(fā)展意圖嗎？

梁國(guó)芹：河?xùn)|HDL也曾經(jīng)探索研究過(guò)這些問(wèn)題，我們也覺(jué)得融資上市是智能家居企業(yè)發(fā)展重要方式。對(duì)于融資上市我有兩個(gè)觀點(diǎn)，第一個(gè)觀點(diǎn)，智能家居這個(gè)行業(yè)還是需要融資來(lái)推動(dòng)，但是操作的方式還是需要研究。第二個(gè)觀點(diǎn)，融資重點(diǎn)還是需要盈利模式，拿到融資后怎么盈利，這些都是我們這些智能家居企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

目前河?xùn)|HDL也在很細(xì)心的打造有我們特色的盈利模式，為將來(lái)的融資上市做準(zhǔn)備。在此之前我們要把團(tuán)隊(duì)的思想打通，盈利模式改變的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的改變。