智能家居現(xiàn)階段已不再幻想C端市場的爆發(fā)，為了“活下去”而寄生于to B市場，商業(yè)邏輯是能賣一批貨就出一批貨。但其最后的使用者仍然是單個的C端用戶，從產(chǎn)品的底層上來看，一款好的智能家居產(chǎn)品一定是滿足人們居住場景中的需求。

智能家居行業(yè)已發(fā)展多年，并且，行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)者們互相幾乎都結識，經(jīng)常一起喝酒聊天，彼此交換對行業(yè)發(fā)展的看法，仿佛看上去一片朝氣蓬勃。

但是，從外部視角來看，如果一個行業(yè)的生意盈利性很高或者發(fā)展態(tài)勢特別好時，行業(yè)內的人應處于激烈的競爭中，有空坐一起吃一頓飯會變得挺難。進一步說，仿佛這一切只能說明智能家居行業(yè)的發(fā)展還未引爆，眾多創(chuàng)業(yè)者還處在一起“抱頭痛哭，互相安慰”的階段。

這個原本被寄予厚望的行業(yè)究竟怎么了?

智能家居的產(chǎn)品結合了人們的家居生活場景與最前沿的技術，理應能夠引爆巨大的消費級市場。我們現(xiàn)在去逛任何商場，所有的消費級硬件產(chǎn)品幾乎都標注上了“智能XXX”，仿佛不標注“智能”兩個字的產(chǎn)品已經(jīng)是上個時代的家電似的，市場中已是無智能不硬件的狀態(tài)。

那行業(yè)發(fā)展究竟出什么問題了?在筆者看來，問題就出于：需求。

怎么理解需求?其實每個人的常識就可以告訴我們——需求就是缺少的東西，因此，他們愿意付費來購買產(chǎn)品，以滿足需求。

什么是剛需?如果用戶缺了這個東西時，真的沒法活了，這就是剛需。同樣，用戶的需求非常強烈時，那么定是用戶的缺乏感強烈。

如果一款產(chǎn)品帶來的價值，極大程度上滿足了用戶的需求，并且，這個增量的價值所對應帶來的成本可以接受時，那么，用戶一定愿意產(chǎn)生購買行為。

筆者看到的智能家居產(chǎn)品市場中的問題有：

第一、產(chǎn)品的需求定義不清晰。表現(xiàn)為不顧一切地堆砌新功能，來滿足廠商自己想出來的的用戶需求;

第二、產(chǎn)品的體驗不過關。在宣傳上寫出了產(chǎn)品可以能滿足用戶的某些需求，但是在實際使用中，很多體驗上未解決的問題，致使消費者使用時的感受與購買前被宣傳的認知相比，差異巨大;

第三、不顧成本地追求新技術，新噱頭。如果我們用俞軍的用戶價值公式：用戶價值 = (新體驗 - 舊體驗)- 替換成本，那么，當設備廠商的新產(chǎn)品給用戶帶來的新體驗高于舊體驗，但是同時需要用戶支付幾倍的價格購買時，公式中的“替換成本”過高，結果甚至給用戶帶來了“負”價值……

問題還有很多，不勝枚舉。

智能家居行業(yè)剛興起時，一派欣欣向榮，各大品牌都夢想通過消費級C端市場，成為下一個美的，海爾和格力，但是，現(xiàn)環(huán)視整個行業(yè)，會驚奇地發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的智能家居公司都變成了to B的公司。

智能家居的商業(yè)邏輯天然屬性就是to C的，只是因為行業(yè)的發(fā)展亂象，筆者剛才所述的問題逐一發(fā)生，所以一步步扭曲成了今日之勢。

現(xiàn)在智能家居從業(yè)者們已變得非?，F(xiàn)實，現(xiàn)階段已不再幻想C端市場的爆發(fā)，為了“活下去”而寄生于to B市場，商業(yè)邏輯就是能賣一批貨，就出一批貨。

但是，即使面對to B的市場，最后的使用者仍然是單個的C端用戶，從產(chǎn)品的底層上來看，一款好的智能家居產(chǎn)品，一定是滿足“人們居住場景中的需求”。

所以，回歸根本，如果我們要解決智能家居行業(yè)的終局問題，必然是要站在使用者即單個消費者的視角上，來評判產(chǎn)品或服務是否真正滿足了用戶的需求，為用戶帶來了實在的價值，解決這個終局問題是成為一家偉大的智能家居產(chǎn)品公司的必要條件。

to B市場的“需求”和to C市場的“需求”是完全不一樣的，C端市場的“用戶”指的是單個消費者，而B端市場的“用戶”，可能指的是公司、機構、地產(chǎn)商等。受限于篇幅，我們先快速感受一下，智能家居B端用戶的真實需求：

1. 地產(chǎn)市場。用戶最根本的需求是快速地將房屋出售達到高周轉，通常的方式是用智能家居產(chǎn)品增加房產(chǎn)營銷賣點。這很明顯，實際使用的用戶(消費者)和購買用戶(地產(chǎn)商)不是一撥人，那么，產(chǎn)品交互是否友好，技術是不是最新的，并不重要。

2. 長租公寓市場。用戶(長租公寓運營商)的根本需求是降低管理成本，對產(chǎn)品的訴求不僅是售價便宜，而且要提供一系列提升to B管理效率的需求。這時，產(chǎn)品的交互體驗，設計感，新技術運用等方面就似乎顯得沒那么重要。

3. 運營商市場。用戶的根本需求是在其原有業(yè)務(語音、寬帶等入家中的服務)的基礎上聯(lián)入更多的智能產(chǎn)品，帶來新的變現(xiàn)場景。以中國電信為例，其以elink的光纖寬帶為基礎，提供組網(wǎng)能力，發(fā)展各種豐富的智能終端，共享天翼高清，天翼云等服務，打造家居生活、安防等智能應用場景，以實現(xiàn)其新的營收增長點。

4. 家裝建材市場。用戶(裝修公司或建材商)的根本需求是增加收入，其充當?shù)氖侵悄芗揖訌S商的經(jīng)銷商角色，干的是“賣貨賺差價”的活，至于最終消費者對于產(chǎn)品的需求和價值很難傳導到廠商側。況且，裝修公司所售賣的智能家居產(chǎn)品更多是集中在開關、地暖等“基礎電器”的有限范圍內。

(說明：筆者十分同意B端用戶的需求也是市場需求的一部分，但依據(jù)筆者的觀點是，智能家居行業(yè)大發(fā)展的基石是有滿足最終消費者真實需求的產(chǎn)品與服務，解決行業(yè)終局問題的方法是為生活場景中的使用者帶來新的價值，這個價值可能是更方便、更便宜……)

我們將這些“用戶”需求整合來看，其實都是這些公司自身業(yè)務的訴求，而并非是最終使用者的需求。但是，我們會驚訝地發(fā)現(xiàn)，當前行業(yè)中的智能家居創(chuàng)業(yè)公司大多都琢磨著如何去滿足這些“用戶”需求，所以，他們提供的產(chǎn)品與服務和真正在生活場景中的使用者需求是錯配的，對于“最終用戶”需求的把握失衡是智能家居產(chǎn)品發(fā)展一直不溫不火的最重要原因。

回到文章最初討論過的用戶需求一事，其實通過常識告訴我們，產(chǎn)品提供的價值必須滿足了用戶的某種缺乏感，并且替換的成本不能過高，那么用戶才會為新產(chǎn)品帶來的增量價值產(chǎn)生支付。

以我們熟知的智能門鎖為例，1000多元的一把智能鎖，為用戶帶來的實際價值就是“方便”，我們再也不用帶鑰匙了，所以，我們愿意購買。但是，我們也看到有一些智能鎖公司，新增了虹膜識別、指靜脈識別，說是更安全、更快速，但是，賣價奇貴。

我們看用戶價值公式：用戶價值 = (新體驗 - 舊體驗)- 替換成本，為了增加快0.1秒(用戶無感知的速度提升)的新價值，增加了用戶很多的購買成本，給用戶帶來的價值為負數(shù)，所以，用這些技術的智能鎖在成本下降到與指紋鎖相同前，很難成為大眾消費市場的產(chǎn)品。

當我們看著智能電動窗簾，智能魔鏡，智能馬桶，智能照明燈，智能水杯等在市場上泛濫卻又不溫不火的智能家居產(chǎn)品時，我們不禁想探尋，究竟什么是智能家居產(chǎn)品的市場需求呢?

其實需求可探索的方向有很多，以筆者之淺見，提供萬千思路中的一種，與大家探討。

因為產(chǎn)品最終的使用者是人，所以，我們必須要挖掘“最終用戶”的基礎需求。過去誕生的大眾消費電子產(chǎn)品，正是滿足了人們生活中的種種基礎需求，比如電冰箱(儲存食物的需求)，洗衣機(節(jié)省體力的需求)，那么現(xiàn)在內含更多科技的智能家居產(chǎn)品不僅可以考慮人們在生活上的起居需求，同樣可以去挖掘人類自生存下來后，根植于基因和大腦中的“生存需求”，這些需求比較隱蔽，但也許在智能家居的現(xiàn)發(fā)展階段可以有一些指導意義。

比如，生存需求中的控制感需求和低成本認知需求。

什么是控制感需求?因為長時間來人類生活在原野和叢林中，對周圍存在的危險需要始終警惕，求得生存。那么，如果可以對周圍的環(huán)境和生產(chǎn)要素有一定的掌控感，人們就可以改善對于生存下去的焦慮感。

舉個很形象的例子，人們去玩大轉盤游戲時，面對兩個選擇，一個是工作人員幫你旋轉，一個是你自己旋轉，但是，自己旋轉需要支付更貴的費用，有過統(tǒng)計的結果是，人們愿意為這份掌控感付更高的價格，因為人們傾向于把命運掌握在自己手里，這是從祖先的基因中傳下來的執(zhí)念。

其實，這就是一種心理需求。初期的智能家居產(chǎn)品其實在這塊做過努力，比如各種智能產(chǎn)品，能夠記錄每一項用戶通過產(chǎn)品使用的行為數(shù)據(jù)，比如，走了多少步、喝了多少水、開了多少次門、掃了多大面積的地……我們會發(fā)現(xiàn)，智能家居產(chǎn)品的最初功能革命就是在于滿足了用戶對于控制感的需求，將所有的生活行為全部數(shù)據(jù)化了，消費者也因此為這種需求形成了付費認知。

但是，目前來看還不夠，因為用戶發(fā)現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生之后，除了看一看外，并不受用，而且有時候還會有隱私的問題。

什么是低成本的認知需求?人類的大腦每天都消耗著人體內大量的能量，所以，人類在進化的過程中，為求生存和繁衍，就進化出了一種本能：只要動腦的事情，都傾向于消耗最少能量得以生存。

我用中醫(yī)名詞來解釋一下。大家都明白所謂西醫(yī)的稱呼并不科學，正確的稱呼應該是現(xiàn)代醫(yī)學，其是通過對身體器官和組織的運作原理的來解釋各種癥狀。比如對咽喉炎的解釋是“病變主要在黏膜層，表現(xiàn)為咽部黏膜慢性充血，其血管周圍有較多淋巴細胞浸潤，也可見白細胞及漿細胞浸潤。黏膜及黏膜下結締組織增生。黏液腺可肥大，分泌功能亢進，黏液分泌增多”。

對比之下，中醫(yī)的描述就兩字：上火。形象易懂，老少都能解釋，但大家可以看到，西醫(yī)的描述是相對準確很多的。中醫(yī)的診斷方式滿足了人們對于身體不適原因的“低成本認知需求”，畢竟除了醫(yī)學專業(yè)人士，絕大多數(shù)人很難去系統(tǒng)認知一個現(xiàn)代醫(yī)學的病癥描述，所以，中醫(yī)的描述和詞匯在現(xiàn)代醫(yī)學發(fā)展這么多年后依然在大眾市場中流傳極廣。

所以，探究智能家居產(chǎn)品的需求的方向之一，就是在滿足用戶控制感需求的基礎之上進一步滿足用戶的低成本認知需求。即用戶對生活有了操作和數(shù)據(jù)的掌控感之后，產(chǎn)品與服務還需要提供可執(zhí)行的，改善生活和健康指標的選項，這個選項還必須易于用戶認知和執(zhí)行。

舉一個例子，一個智能水杯的產(chǎn)品在現(xiàn)階段是告訴我，一天喝了多少水，喝的時候水溫多少等，這些數(shù)據(jù)對于我來說，只有初步的掌控感，有一定的價值，但是，對于下一步該怎么做，用戶不知道。

如果這個產(chǎn)品能夠根據(jù)我個人的身體數(shù)據(jù)來提供改善性建議或執(zhí)行方案，比如，直接告知此時該喝水了，至少要喝多少，水溫直接調整成最適合我的溫度時，產(chǎn)品對于消費者來說，就有了“溫度”，產(chǎn)品對于用戶“生存價值”的改善就直接躍升上了一個新的臺階。

再比如說，我們投資的麒盛科技的產(chǎn)品智能電動床，產(chǎn)品最初是由人來控制床墊抬起的角度來適應自己躺在床上舒適的位置，后來就加入了傳感器模塊，能夠記錄用戶晚上有多少深睡眠，多少淺睡眠，翻身次數(shù)等數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品再升級后，由傳感器記錄的數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算，由床在人們睡眠中自動“微調”床墊的傾角，讓原來打鼾的人止鼾并且呼吸感受更順暢了。這就是一個在滿足用戶控制感需求的基礎之上進一步滿足用戶低成本認知需求的好例子，用戶能夠真實地感受到產(chǎn)品的價值。

理解用戶的需求，對于做產(chǎn)品的人來說就是第一性原理，表面的需求可能表現(xiàn)的是用戶的某種缺乏感，而隱蔽的需求可能就是來自于人類進化中的底層心理需求。

總結一下，產(chǎn)品的需求定義不清晰、產(chǎn)品的體驗不過關和不顧成本地堆砌新功能等都是目前在智能家居行業(yè)發(fā)展中經(jīng)常會看到的問題，望行業(yè)中的同行者們能夠警示和重視。另外，我們在滿足B端用戶的“業(yè)務需求”的同時，依然要多思考真正的C端用戶的“起居需求”和“底層心理需求”。跟隨智能家居行業(yè)的潮起與潮落，希望不要忘了我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)。

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