發(fā)展背景

作為智能家居經(jīng)營(yíng)者，基本面臨以下問(wèn)題：

1、 人才難找，因?yàn)闃O少有學(xué)校開(kāi)設(shè)相關(guān)學(xué)科，導(dǎo)致市場(chǎng)上無(wú)人才，尤其業(yè)務(wù)人員。但智能家居嚴(yán)格意義上講，是一個(gè)大的系統(tǒng)集成，對(duì)于并不專業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，是很難系統(tǒng)性的向消費(fèi)者進(jìn)行講解，即便你能講得清楚，消費(fèi)者也并一定能聽(tīng)懂，因?yàn)樗任覀兏粚I(yè)。

2、 客戶信息來(lái)源困難。血淋淋的教訓(xùn)告訴我們一個(gè)都不愿意接受的現(xiàn)實(shí)，就是消費(fèi)者，只有在家里正在裝修的階段，才會(huì)對(duì)各種裝飾素材感興趣，包括智能家居。所以對(duì)于我們從業(yè)者來(lái)說(shuō)，客戶信息來(lái)源渠道就非常明顯，就是裝飾公司或其他前期建材商。可這些渠道一點(diǎn)不好跑，天天都讓臺(tái)前擋有木有?進(jìn)去沒(méi)人理有木有?即便有人理你，也只是在人家垃圾桶多張你的名片有木有?就算把資料留下也是石沉大海有木有？幾天下來(lái)自信心快喪失了有木有？

3、 好不容易得到幾個(gè)客戶信息，在這種銷售電話滿天飛的當(dāng)下，怎么都約不到。想約到公司人家沒(méi)空;想說(shuō)送份資料，人家沒(méi)興趣，其實(shí)就是懶得理你。

4、 老天總算開(kāi)眼，讓你約到一個(gè)客戶，結(jié)果支支吾吾半天，人家愣是聽(tīng)不明白你在說(shuō)啥，又或著達(dá)不到人家心理期待。其實(shí)就是第一個(gè)問(wèn)題。100元油錢，沒(méi)了。

直到2010年，泉州市天才智能科技有限公司，將建筑模型與智能家居控制整合，制作首套智能家居演示模型用于智能家居推廣，才出現(xiàn)了首個(gè)的“智能家居模型”的概念，把以上問(wèn)題給一一解決了，從此開(kāi)創(chuàng)了智能家居演示模型這一新細(xì)分行業(yè)。

實(shí)踐應(yīng)用

提高跑業(yè)務(wù)渠道效率：

帶點(diǎn)彩頁(yè)資料就想混進(jìn)裝修公司或建材公司，一下就被擋了，當(dāng)然不行。可以讓業(yè)務(wù)員抱個(gè)智能家居模型去，那情況就不同了，前臺(tái)她也好奇，也想看新鮮，隨便探個(gè)頭，對(duì)里邊說(shuō)：“這有一個(gè)人帶著一個(gè)智能家居模型過(guò)來(lái)，你們有沒(méi)有興趣看看”。輕松隨便進(jìn)去，插上電，所有人肯定都圍過(guò)來(lái)，簡(jiǎn)單幾分鐘演示講解，這些人永遠(yuǎn)都忘不了你了，每個(gè)人相互加好微信，提高效率的同時(shí)還不尷尬，業(yè)務(wù)員也不會(huì)有心理壓力，對(duì)工作也會(huì)更加自信，其實(shí)不用在乎他們是不是馬上有客戶能夠合作，哪怕每個(gè)人每年只有一個(gè)客戶能夠意向與你合作，那就不得了了。

一天跑三家公司，每個(gè)公司10個(gè)人記住你，跑三個(gè)月后，整個(gè)城市所有裝飾行業(yè)人都認(rèn)識(shí)你，原來(lái)20個(gè)業(yè)務(wù)員，也頂不了現(xiàn)在一個(gè)的效率，這要省下多少經(jīng)營(yíng)成本，提高多少效率?

用不了幾個(gè)月，客戶信息肯定是夠源源不斷的來(lái)了，業(yè)務(wù)越做做輕松。業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員他看得見(jiàn)，才有干下去的動(dòng)力。

提高客戶預(yù)約成功率：

傳統(tǒng)預(yù)約方式，比如打電話說(shuō)送資料，能約3%就不錯(cuò)了，沒(méi)效率不說(shuō)，還浪費(fèi)了大量客戶資源?？梢宰尰顒?wù)員打電話就與客戶說(shuō)我們想帶一套功能非常先進(jìn)全面的智能家居模型，去給他演示體驗(yàn)一下，這樣往往客戶出于好奇，非常容易預(yù)約，預(yù)約率能達(dá)85%以上，效率至少提高近30倍。將心比心，誰(shuí)不好奇 ，誰(shuí)不想看看?

提高談單成功率：

這需要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)員的講解負(fù)擔(dān)。智能家居對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是比較抽象的，而且涉及領(lǐng)域又說(shuō)。對(duì)業(yè)務(wù)員要求應(yīng)該是極高的，因?yàn)樗莆仗鄬I(yè)知識(shí)才能應(yīng)變不同客戶的不同問(wèn)題。

如果只是給客戶看點(diǎn)圖冊(cè)、彩頁(yè)，他也是隨便翻翻，有時(shí)客戶雖然用心聽(tīng)，但業(yè)務(wù)員也很不專業(yè)，講不明白鬧尷尬，有時(shí)我們講得很清楚，可客戶注意力沒(méi)集中過(guò)來(lái)，也白講。

通過(guò)智能家居模型直觀展示講解，客戶非常容易明白，而且客戶注意力都會(huì)很容易集中過(guò)來(lái)，講解很輕松不費(fèi)力，這個(gè)過(guò)程成功率至少能提高幾倍以上。當(dāng)然，用心去多學(xué)習(xí)點(diǎn)專業(yè)知識(shí)，更是王道。

通過(guò)以上三點(diǎn)，可以很大程序降低業(yè)務(wù)人員的專業(yè)要求，容易組建團(tuán)隊(duì)，效率看得見(jiàn)，也容易留得住人。

其他應(yīng)用技巧

宣傳活動(dòng)

可以參加由裝飾公司或其他建材商織織的促銷活動(dòng)，因?yàn)檫@些人在組織活動(dòng)時(shí)，一定會(huì)把之前一段時(shí)間累積的一些意向或潛在客戶都預(yù)約過(guò)來(lái)參觀，這時(shí)你如果帶套智能模型去參加，相當(dāng)拉風(fēng)吸引人氣，能撿大量現(xiàn)成的潛在客戶。效果還是非常多錯(cuò)的

平時(shí)也可以帶智能家居模型，去人多的地方演示宣傳，肯定有大量圍觀，咱都不考慮現(xiàn)場(chǎng)簽單，目光放遠(yuǎn)點(diǎn)，在一個(gè)區(qū)域里，長(zhǎng)期經(jīng)常演示宣傳，都可以提高很大知名度，看過(guò)的人，剛好有朋友親人在裝修，聊天中就會(huì)說(shuō)在哪看到什么智能家居，可以了解。雖然見(jiàn)效慢，但效果長(zhǎng)遠(yuǎn)。

建立合作關(guān)系

可以與裝飾公司建立合作伙伴關(guān)系，不過(guò)好多公司會(huì)要求給他樣板房裝套系統(tǒng) ，成本太高，而且萬(wàn)一合作效果不好，想拆都難，因?yàn)椴鹆司蛷氐装讶说米锪?。但能夠與一些實(shí)力較好的裝飾公司建立合作關(guān)系，其實(shí)作用是非常大的。所以都是直接放一套智能家居模型給他們，合作得好，不斷有訂單合作，那智能家居模型就一直放著，合作效果不好，可以找個(gè)理由直接把模型抱著，也不得罪人，而且成本、風(fēng)險(xiǎn)要低非常多。

招募合作伙伴

因?yàn)楣咀约号囵B(yǎng)一幫業(yè)務(wù)員，到他們能勝任工作需要很長(zhǎng)時(shí)間，每月僅底薪開(kāi)支都非常大，還不一定能留住人。所以好創(chuàng)業(yè)者，撐不下去就倒閉了。

但是現(xiàn)在想當(dāng)老板自己創(chuàng)業(yè)的年輕人這么多，手上沒(méi)太多錢，又不愿意打工，智能家居又是高新行業(yè)，年輕創(chuàng)業(yè)者也喜歡 ，完全可以把這幫人招募進(jìn)來(lái)合作。

不要求他們要開(kāi)店或公司，更不要求他們要庫(kù)存?zhèn)湄?。他們只要投入?gòu)置一套演示模型，就可以合作。這樣門檻是很低的，其實(shí)還是很多人想入行做智能家居的，只是代理高門檻。利用這種方式吸引力還是很大的。

由公司就作為他們的總后臺(tái)，他直接以公司名義從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司提供培訓(xùn)，售前服務(wù)，做方案，談單支援，施工、安裝、調(diào)試、售后等一切服務(wù)，他們只要負(fù)責(zé)搭橋、找客戶即可，這樣對(duì)他們來(lái)說(shuō)，很容易上手，而且沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)可以承諾他如果合作效果不好，半年后，模型可以拆舊回收，也不虧。換誰(shuí)都有興趣?；厥樟耍尴?，給新加入的人。這樣可不斷的有新人加入，不適合的出去，沉淀的都是鐵桿合作人了。

降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于初入行者，對(duì)從事智能家居這一行業(yè)前途并不清楚時(shí)，貿(mào)然投入巨大成本去建設(shè)一個(gè)體驗(yàn)廳內(nèi)，成本、風(fēng)險(xiǎn)極高，智能家居模型可以在入行前期，暫時(shí)替代體驗(yàn)廳，即可以通過(guò)以上方式極大提高業(yè)務(wù)效率，又可以降低風(fēng)險(xiǎn)與成本。大大提高入行存活率。

如何選擇智能家居演示模型

功能完整的重要性

智能家居畢竟是高新行業(yè)，名字也高大上，再加上互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，每天能看到的資訊很多，消費(fèi)者對(duì)其都會(huì)有很高的心理期待，這時(shí)如果用功能簡(jiǎn)陋的演示模型(包括體驗(yàn)廳、展示箱、展板等)，只要功能簡(jiǎn)陋，都會(huì)給消費(fèi)者造成非常大的心理落差，覺(jué)得你們智能家居不過(guò)如此，與自己相像差距太大。導(dǎo)致直接放棄。

所以功能完整極為重要，直接決定談單能否成功。

如果只為要是為了省點(diǎn)成本，選擇功能簡(jiǎn)陋的演示設(shè)備，肯定得不償失，因?yàn)殡S便因此丟一個(gè)訂單的代價(jià)，遠(yuǎn)比十個(gè)模型還貴。

功能穩(wěn)定的重要性

因?yàn)楣δ苁欠裢暾麡O為重要，但要在小小的智能家居模型內(nèi)，集成這么大量的功能，絕非易事，必定會(huì)有大量電子設(shè)備、功能模塊及線路，如果沒(méi)有一套集成電路主板統(tǒng)一集成管理，必定零零碎碎問(wèn)題不斷，功能也不功能完整穩(wěn)定，這點(diǎn)極為重要。要穩(wěn)定商業(yè)演示是不切實(shí)際的。

穩(wěn)定性非常重要，否則萬(wàn)一給客戶演示一半，尤其宣傳活動(dòng)時(shí)，突然故障，不僅僅是丟臉的，那是要丟單的。

所以采購(gòu)時(shí)，切記~切記~切記~：不能只看外觀，一定一定一定要注意內(nèi)在區(qū)別。有些小作坊，雖然款式不錯(cuò)，功能貌似也多，但功能都是用線路、跳線、飛線，粗爆連接，功能聯(lián)動(dòng)全部接死不說(shuō)，還不穩(wěn)定，有故障也無(wú)法排查。實(shí)際上專業(yè)的智能模型，一定是通過(guò)集成電路主板，并且完全雙向開(kāi)放接口，能夠自定義的功能是要豐富數(shù)十倍的。也穩(wěn)定太多，還有大量指示燈，能夠方便售后排查，才有保障。

規(guī)格、款式、結(jié)構(gòu)

其實(shí)對(duì)于我們智能家居從業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的是如何向客戶進(jìn)行功能完整、穩(wěn)定的展示。

從消費(fèi)者的角度，他關(guān)心的也是我們可以帶給他什么樣的功能體驗(yàn)。至于什么款式的模型，不太重要，畢竟他又不是買房要看房屋結(jié)構(gòu)或裝修效果。

功能完整、穩(wěn)定到極致，才是最最最重要的。

方便攜帶也非常重要，因?yàn)榭蛻粝爰s到公司很困難。智能家居演示模型的最大使用價(jià)值，在于方便帶出去。所以不只是功能穩(wěn)定重要，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定也極為重要?？钍阶龅锰ㄇ?、結(jié)構(gòu)太復(fù)雜的，反而不利于結(jié)構(gòu)穩(wěn)定和方便攜帶。這點(diǎn)肯定很多人，尤其新入行的，不會(huì)想到這些，也許就選錯(cuò)上當(dāng)了。

結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單也不行，比如一些演示箱，平層簡(jiǎn)易模型，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)太開(kāi)放簡(jiǎn)單，很多電子設(shè)備模塊是根本放不進(jìn)去的，制作時(shí)肯定要放棄大量的功能，結(jié)果就是功能非常簡(jiǎn)陋，消費(fèi)一看，大跌眼鏡：“這就是你說(shuō)的智能家居啊”，調(diào)頭就走。因?yàn)樗鼭M足不了現(xiàn)在消費(fèi)者的心理期待。

集成電路主板的重要性

一套好的智能家居演示模型，得有幾個(gè)必要條件：

1、功能全面完整：這得需要大量的電子設(shè)備、功能模塊、線路，需要集成電路主板集成相關(guān)模塊并管理。

2、功能穩(wěn)定：否則電子元件、功能模塊，零零碎碎東平西湊，潛在不穩(wěn)定因素太多。

3、各種接口的預(yù)留：才能方便與各品牌智能家居兼容對(duì)接，總不至于留一堆線吧。何況還有如RS485總線、紅外協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、IO接口，這些都是需要芯片處理器及相關(guān)程序的。

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境：如集成WIFI熱點(diǎn)，方便外出演示省得搭建網(wǎng)絡(luò)，成本高還不穩(wěn)定。有自帶APP更好，省得技術(shù)對(duì)接花費(fèi)大量時(shí)間、精力、金錢。

5、售后問(wèn)題排查：這需要集成電路主板上的各種指示燈，還顯示狀態(tài)，方便檢測(cè)，方便售后。

以上無(wú)論哪一些，集成電路主板，都是必不可少的。

識(shí)別真假集成電路主板：

有些小作坊，會(huì)使用簡(jiǎn)單的線路板，對(duì)線路進(jìn)行簡(jiǎn)單的管理或整理，根本算不上集成電路(最多叫線路板)，這點(diǎn)選購(gòu)一定要小心小心再小心。

可以從以下幾點(diǎn)識(shí)別：

1、有些線路板，只是放置十多個(gè)交流繼電器，來(lái)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)弱電轉(zhuǎn)換，稍有點(diǎn)常識(shí)的人都明白，一堆交流繼電器那么緊在一起，強(qiáng)干擾，不穩(wěn)定，電流聲，對(duì)智能家居控制系統(tǒng)通訊是致使硬高，如何穩(wěn)定?選用這種，智商堪憂。

2、詳細(xì)看預(yù)留的接口示意圖，看預(yù)留是否充分。

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