小智前年在南京一個(gè)智能家居代理商門店采訪的時(shí)候，店主很熱心地給小智演示各項(xiàng)場(chǎng)景和功能，但操作演示非?？?，講解的語速同樣很快，尤其讓小智印象深刻的是水浸傳感器，超快的語速和粗枝大葉的操作讓人還沒明白這個(gè)東西有什么用便已被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)。小智可以保證，對(duì)智能家居接觸不多的普通人，聽了這樣匆忙、粗暴、密集的講解之后，不僅完全不會(huì)get到智能家居帶來的好處，反而會(huì)更加地一臉懵圈：這到底是個(gè)啥？我要它有什么用？

我們常說智能家居“無體驗(yàn)不成交”，體驗(yàn)式營(yíng)銷，早已經(jīng)滲透到銷售市場(chǎng)的任一角落。對(duì)于的智能家居行業(yè)來說更是如此。然而，很多代理商自信滿滿地做好了漂亮的展廳，也邀請(qǐng)了一些人到店體驗(yàn)，但成單率依然很低，這是為什么呢？除了用戶自身方面的一些原因之外，小智今天想提醒大家的是，你的體驗(yàn)式營(yíng)銷是否做到位了呢？

體驗(yàn)式營(yíng)銷并非建個(gè)展廳這么簡(jiǎn)單，同時(shí)也存在著很多的誤區(qū)。今天小智就來簡(jiǎn)單和大家嘮嘮體驗(yàn)式營(yíng)銷的那些事兒。

首先，體驗(yàn)要有針對(duì)性，突出重點(diǎn)。也就是說要明白每個(gè)環(huán)節(jié)要給用戶展示什么，要帶來哪些預(yù)期的效果。

現(xiàn)在很多體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的過于復(fù)雜或缺少實(shí)際意義，這樣的體驗(yàn)營(yíng)銷反而成了消費(fèi)者體驗(yàn)的障礙。過度的體驗(yàn)設(shè)置也可能給顧客帶來副作用。

小智也算去過一些展廳，這其中既有代理經(jīng)銷商的也有廠家自己的，然而大多數(shù)展廳都是帶你從這里走到那里，從一個(gè)環(huán)節(jié)走向下一個(gè)環(huán)節(jié)，整體下來實(shí)際上都差不多，也就是都沒有什么突出的亮點(diǎn)，缺乏讓用戶眼前一亮甚至是心動(dòng)的部分。

體驗(yàn)的極致不是數(shù)量，而是恰當(dāng)?shù)姆绞?與產(chǎn)品和品牌調(diào)性相符的體驗(yàn))和時(shí)機(jī)(體驗(yàn)點(diǎn)在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的時(shí)間與位置)。

比如我們可以根據(jù)廠家的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)產(chǎn)品，著重地在展廳表現(xiàn)出來，給客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深印象，而不是平平淡淡流于形式，為了展示而展示。

第二，成本控制。有的代理商朋友可能會(huì)有疑問，做展廳也要控制成本?展廳做得越好不是效果就越好嗎？答案當(dāng)然是否定的。

很多剛接觸實(shí)體店的創(chuàng)業(yè)者對(duì)體驗(yàn)的后續(xù)成本沒有足夠認(rèn)識(shí)，設(shè)想的非常好，實(shí)際經(jīng)營(yíng)以后發(fā)覺不是成本太高，就是顧客不感興趣，最后荒廢掉了，甚至成了障礙。因此，必須提前做好系統(tǒng)規(guī)劃和成本控制。

就算是設(shè)計(jì)巧妙精彩，但如果體驗(yàn)內(nèi)容過多——就像開頭的案例一樣——也是得不償失，體驗(yàn)的塑造是需要成本的，很多體驗(yàn)不是代理商做不到，而是因?yàn)槠湟隗w驗(yàn)與成本之間找到平衡。就如服務(wù)一樣，誰都知道越好的服務(wù)越受消費(fèi)者歡迎，但為什么大部分商家都把服務(wù)水平控制在中等呢？同樣是在成本和滿意度之間在尋找平衡。

另外，對(duì)于手頭資金不足的創(chuàng)業(yè)者來說，如果無力建立展廳，用智能家居演示模型也是一種不錯(cuò)的方法。

第三，一些小心思的設(shè)計(jì)。上面我們提到體驗(yàn)要突出重點(diǎn)，其實(shí)這也是花費(fèi)心思的一種設(shè)計(jì)。營(yíng)銷學(xué)上經(jīng)常以宜家為例，宜家商場(chǎng)路線復(fù)雜，目的就是為了讓你盡可能在里面多逛一會(huì)兒，盡量多買東西，而當(dāng)你走完一圈很累的時(shí)候，1塊錢一個(gè)的冰淇淋出現(xiàn)了，這就給人一種滿足感，同時(shí)又能讓你覺得宜家的東西很便宜。

我們的展廳也是如此，能吸引用戶注意的除了前面說的亮點(diǎn)之外，剩下的就要數(shù)結(jié)尾了，如何在參觀的最后帶給用戶良好的體驗(yàn)甚至在很大程度上決定了能不能成單。

如果真的找不到合適的亮點(diǎn)做結(jié)尾，不妨在最后設(shè)置一個(gè)洽談室，參觀完之后就可以帶用戶坐下來休息，洽談業(yè)務(wù)。

第四，不能到店體驗(yàn)的，一定要主動(dòng)去拜訪客戶。上面我們簡(jiǎn)單說了到店體驗(yàn)的一些誤區(qū)，對(duì)于不能到店的客戶我們又該怎么辦呢?這時(shí)候我們不妨帶上智能家居模型以及相關(guān)產(chǎn)品，主動(dòng)登門拜訪。

小智此前在山東臨沂采訪代理商的時(shí)候，對(duì)方表示：“一定要想辦法讓客戶體驗(yàn)!他不方便過來，我就帶著模型和設(shè)備去他家里找他！”

這里大家需要注意，只帶著設(shè)備去效果會(huì)大打折扣，關(guān)鍵是用戶對(duì)著設(shè)備也看不明?。∷哉f智能家居模型也一定要帶，從某種意義上說，智能家居模型就是我們縮小版的展廳，在展廳能做到的事情，智能家居模型同樣能做到，這樣，用戶看了會(huì)有更清晰的認(rèn)識(shí)。

不過模型也有好壞，帶著模型上門，就一定要確保演示成功，如果因?yàn)槟Ｐ唾|(zhì)量不好而搞砸了，那這一單多半也不好做了。大家選擇模型的時(shí)候不僅要選擇功能豐富全面的模型，更要透過表面看內(nèi)里。例如下面幾個(gè)模型背部的走線，孰優(yōu)孰劣，一眼便知。

第五，注重與用戶互動(dòng)，切忌自顧自地說個(gè)不停。無論是到店體驗(yàn)，還是拿模型登門拜訪，我們都要注意。還是以文章開頭的故事為例，當(dāng)時(shí)這位代理商就是從頭至尾講個(gè)滔滔不絕，甚至連打斷的機(jī)會(huì)都不給，也不管用戶能不能聽得懂看得明。這是大忌。

從傳播學(xué)來看，人與人之間的溝通只有是雙向的才是有效溝通，單向的“你說我聽”不叫溝通，而是宣講，至于宣講的效果如何，則要聽受眾的反饋，只有得到反饋，才是雙向交流。不能說你自信滿滿地講了半天，結(jié)果用戶聽得一臉懵圈，這樣的講解是毫無意義的。

另外，語速、場(chǎng)景演示都要注意，不能太快讓用戶聽不明白，也不能演示得讓用戶看不懂。如果是登門拜訪，那么這里選一款好的智能家居模型就很重要了。

簡(jiǎn)單說了這么多，其實(shí)小智更覺得智能家居營(yíng)銷就是真正地設(shè)身處地為用戶著想，從用戶的角度來思考，而不是全靠自己的臆測(cè)和感覺。

這里小智再說一個(gè)故事，小智此前想買某國(guó)產(chǎn)著名廠商的筆記本電腦，加了一個(gè)他們的新品粉絲群，期間大家曾談到這家廠商的產(chǎn)品線實(shí)在是太復(fù)雜了，即便是小智這種對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品，對(duì)PC了解不算少的人來說，也很難分清各系列之間的區(qū)別，甚至他們的產(chǎn)品線自身就有交叉重疊，話題一出，引起很多人的贊同。但是廠家的工作人員卻說很清楚啊blabla一大堆，小智說：”那是你們自己覺得清楚！普通消費(fèi)者根本搞不懂!也沒有時(shí)間和精力去研究它們之間細(xì)微的區(qū)別！看到這么多產(chǎn)品線早就嚇跑了！“好在他們已經(jīng)意識(shí)到了問題，本來就規(guī)劃今年會(huì)做出簡(jiǎn)化調(diào)整。

講這個(gè)故事是想告訴大家，智能家居作為體驗(yàn)營(yíng)銷的代表，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能讓用戶不滿意，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候一定要真實(shí)地從用戶角度思考工作，找準(zhǔn)定位，用最能打動(dòng)用戶的點(diǎn)來感染用戶，這樣才是真正的體驗(yàn)式營(yíng)銷。

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