經(jīng)過多年的發(fā)展歷程，智能家居行業(yè)已經(jīng)過了概念普及階段，并逐漸落地，面對這一發(fā)展機(jī)遇，商業(yè)巨頭紛紛排兵布陣、跑馬圈地，開始打起市場爭奪戰(zhàn)。當(dāng)然，除了百度、騰訊、小米、聯(lián)想這些商業(yè)巨頭們，很多普通商家和創(chuàng)業(yè)者也從中看到了智能家居蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，一大批優(yōu)秀的銷售員也紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)。

市場前景廣闊、發(fā)展趨勢大好，這是智能家居吸引商業(yè)巨頭、普通商家、創(chuàng)業(yè)者和銷售員加入這一行業(yè)的最主要因素，但是究竟大家的戰(zhàn)果如何，還得看各自的造化。從普通銷售員的角度來看，如果想要在智能家居行業(yè)大展身手，那還真得練就一身真本事了，畢竟智能家居行業(yè)離市場爆發(fā)還有很長一段路要走。

銷售員小A進(jìn)入智能家居行業(yè)已經(jīng)2年了，從開始的跌跌撞撞，到成長為優(yōu)秀的智能家居銷售員，小A也是經(jīng)過了一路的摸爬滾打，從開始的迷茫到如今的堅(jiān)定，他也總結(jié)出了自己的一套銷售心得，那就是“好銷售就得學(xué)會(huì)看人下菜碟兒”，畢竟讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)可并接受一種高科技產(chǎn)品并沒有那么容易，接下來智家網(wǎng)小編就跟大家總結(jié)、分享一下銷售員小A的智能家居產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。

一、策略：客戶細(xì)分、精準(zhǔn)定位

每個(gè)行業(yè)都存在“二八定律”，銷售行業(yè)也是如此，在銷售團(tuán)隊(duì)中，人們公認(rèn)80%的業(yè)績其實(shí)是掌握在20%的銷售員手里，而80%的推銷會(huì)失敗，只有20%的會(huì)成功，所以對于銷售人員來講，推銷智能家居產(chǎn)品的過程中碰壁是兵家常事，但是如何避免一次又一次的失敗，然后成功的把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己的客戶這才是重中之重。其實(shí)，最關(guān)鍵的還是在于銷售員是否能玩好與消費(fèi)者之間的心理戰(zhàn)，是否能洞悉消費(fèi)者心理，并對他們進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，然后逐個(gè)擊破影響產(chǎn)品成交的癥結(jié)。

在智能家居產(chǎn)品的銷售的過程中，銷售員對客戶的行業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)心理進(jìn)行分析顯得尤為重要，因?yàn)樵诂F(xiàn)階段，智能家居產(chǎn)品的價(jià)格定位還沒有被大多數(shù)消費(fèi)者所接受，這也就對產(chǎn)品推廣造成了很大的阻礙，為了促進(jìn)成交，銷售員可以針對不同消費(fèi)心理的客戶采用不同的促銷手段，提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，當(dāng)然，前提是先對客戶進(jìn)行細(xì)分，然后精準(zhǔn)定位。

二、措施：針對性銷售、看人下菜碟兒

由于推銷產(chǎn)品種類的差異，每個(gè)行業(yè)在對客戶群體細(xì)分時(shí)都有自己的側(cè)重點(diǎn)，分類依據(jù)不同，也會(huì)導(dǎo)致分類結(jié)果產(chǎn)生巨大的差異，進(jìn)而會(huì)影響到產(chǎn)品推銷的成功率，比如，我們可以依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)來分類，然后根據(jù)每一類客戶的特點(diǎn)掌握他們的真正需求，從而促使產(chǎn)品的成交。關(guān)于智能家居產(chǎn)品的選購，大多數(shù)人除了看重功能之外，最關(guān)心的就是產(chǎn)品價(jià)格了，所以我們可以根據(jù)客戶的消費(fèi)能力對他們進(jìn)行定位。

價(jià)格敏感型客戶

即使產(chǎn)品質(zhì)量過硬，口碑良好，大多數(shù)消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)依然還是最關(guān)心價(jià)格問題，而且一些客戶面對價(jià)格問題格外敏感，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，我們將這類客戶稱為“價(jià)格敏感型客戶”，這類客戶經(jīng)常用低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格來要求品牌產(chǎn)品，而且“價(jià)格”是決定他們是否購買產(chǎn)品的唯一因素，此類客戶大多存在經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)能力不強(qiáng)。

對應(yīng)銷售技巧

(1)把握降價(jià)時(shí)機(jī)

一開始就糾結(jié)于價(jià)格對于最終的銷售結(jié)果與體驗(yàn)是有害的，古往今來，在從商的道路上賣買雙方都會(huì)在交易的過程中不斷的試探對方的價(jià)格底線，雖然在底線間交易是一個(gè)雙贏的結(jié)果，但是誰贏多一點(diǎn)，誰贏少一點(diǎn)則有很多的區(qū)別，一開始就糾結(jié)于價(jià)格導(dǎo)致的最直接后果就是泄露自己的價(jià)格底線，喪失在銷售中的主動(dòng)權(quán)，而且，沒有任何的產(chǎn)品，當(dāng)然，也包含了智能家居系統(tǒng)，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會(huì)存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價(jià)的理由。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前，這樣，報(bào)完價(jià)之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間，因?yàn)椋谇捌诘臏贤ㄖ?，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。

(2)注重降價(jià)策略

價(jià)格敏感型客戶一直秉承著以最低的價(jià)格購進(jìn)產(chǎn)品，最大的焦點(diǎn)就是價(jià)格，目標(biāo)明確，在給客戶打折時(shí)直接說減多少錢，會(huì)讓客戶感覺優(yōu)惠多，但是要說百分比的話，會(huì)不容易激起顧客購買的欲望;收費(fèi)時(shí)則要講百分比，這樣會(huì)讓顧客感覺少掏得多。把握客戶的心理定價(jià)技巧，對于搞好智能家居產(chǎn)品銷售極其重要。當(dāng)客戶堅(jiān)持認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格太高，銷售者采用贈(zèng)送、折扣策略，這樣就很容易抓住顧客。

(3)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

產(chǎn)品的附加價(jià)值往往能讓客戶放棄，甚至忽略降價(jià)要求，所以客戶在購買智能家居產(chǎn)品時(shí)，銷售員可以把談判的焦點(diǎn)引導(dǎo)到智能家居產(chǎn)品的附加值上面，當(dāng)滿足客戶其他額外或潛在需求時(shí)，這些需求給客戶帶來的利益高于產(chǎn)品本身時(shí)，便讓客戶產(chǎn)生了物有所值的心理。

(4)讓客戶有滿足感

當(dāng)客戶覺得物有所值時(shí)，再滿足一下價(jià)格敏感型客戶對于以及最低產(chǎn)品購進(jìn)產(chǎn)品的心理，給客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶有滿足的感覺不僅能讓交易變得更加順利，同時(shí)還有機(jī)會(huì)帶來二次銷售的機(jī)會(huì)。

經(jīng)濟(jì)型客戶

經(jīng)濟(jì)型客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在消費(fèi)觀念上注重價(jià)格，也注重智能家居產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，關(guān)注的焦點(diǎn)除了價(jià)格外，還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、智能化等。

對應(yīng)銷售技巧

(1)給予客戶砍價(jià)機(jī)會(huì)

經(jīng)濟(jì)型客戶最注重的是性價(jià)比高的產(chǎn)品，用同樣的錢一定是要買到自己最滿意的產(chǎn)品，或同樣的產(chǎn)品在交易時(shí)盡量出最低的價(jià)格，他們喜歡侃價(jià)，并且以侃價(jià)為樂趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說明他們的購買欲望越強(qiáng)，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會(huì)有事倍功半的效果。

(2)突出產(chǎn)品的價(jià)值

在銷售的過程中，明確的告知客戶購買這套智能家居產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥捏w驗(yàn)，能為客戶帶來哪些便利，節(jié)省哪些開支，讓客戶對產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。

(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)型客戶對于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受，所以一套稱心如意的智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶的購買欲望，讓客戶充分的了解智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)使這份購買欲望來得更加強(qiáng)烈，同時(shí)，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能、質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。

(4)突出價(jià)格的合理性

經(jīng)濟(jì)型的客戶不會(huì)考慮過低價(jià)格的產(chǎn)品，同時(shí)，也不會(huì)接受隨便叫高價(jià)的產(chǎn)品，他們會(huì)預(yù)先做過市場調(diào)查，掌握市場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價(jià)位，所以，銷售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶時(shí)，要讓客戶知道正在出售的這套智能家居系統(tǒng)的價(jià)格在市場上是很合理的。

(5)適時(shí)給予降價(jià)優(yōu)惠

經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價(jià)，所以銷售人員與客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，應(yīng)該讓客戶充分地展現(xiàn)自己的侃價(jià)能力后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，滿足客戶的心理需求。

(6)注重案例的應(yīng)用

在銷售的過程中，利用案例來讓客戶了解到產(chǎn)品的實(shí)用性會(huì)讓客戶更加放心，但是千萬不要亂編案例，一定要是真實(shí)的案例。

(7)加強(qiáng)售后服務(wù)

經(jīng)濟(jì)型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強(qiáng)售后服務(wù)，讓這些最會(huì)花錢的客戶深深地喜歡上該企業(yè)的智能家居產(chǎn)品和服務(wù)，他們自然而然的就會(huì)在生活中宣傳該產(chǎn)品，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模，增強(qiáng)口碑營銷。

中產(chǎn)型客戶

中產(chǎn)型客戶的經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，相比較高端客戶來說，數(shù)量更多，而相比較低端客戶來說，有著更豐厚的利潤。這類客戶群對于智能家居系統(tǒng)的要求更加注重于產(chǎn)品和方案的美觀、合理、舒適、安全。

對應(yīng)銷售技巧

(1)加倍重視及尊重

中產(chǎn)型客戶對于智能家居企業(yè)來說十分重要，他們有著比高端客戶更大的數(shù)量群，這類客戶在自己的發(fā)展領(lǐng)域中具備著一定的權(quán)威性，基本形成了一種生活和工作習(xí)慣，這類客戶對于尊重的需求更加強(qiáng)烈，因此，作為智能家居產(chǎn)品的銷售人員，需要在行為、語言、交流的過程中保持客戶的尊重。

(2)時(shí)間觀念要加強(qiáng)

中產(chǎn)型客戶大多數(shù)處于事業(yè)的上升期，工作壓力比較大，所以，他們對于時(shí)間的要求十分嚴(yán)格，在銷售的過程中，不要轉(zhuǎn)彎抹角，讓客戶直接感受到你的專業(yè)性，增加客戶體驗(yàn)。

高端型客戶

高端客戶的經(jīng)濟(jì)能力十分強(qiáng)，住宅以別墅、高檔景觀社區(qū)為主，主要是公司老板、當(dāng)?shù)馗邔宇I(lǐng)導(dǎo)等，主要特征就是車房不缺，但是對于“面子工程”十分在意，同時(shí)，也對實(shí)際智能家居系統(tǒng)體驗(yàn)的效果十分重視。

對應(yīng)銷售技巧

高端客戶對于產(chǎn)品的價(jià)格沒什么要求，最重要的是體驗(yàn)效果，在與這類客戶溝通時(shí)，根據(jù)客戶的需求讓客戶體驗(yàn)到智能家居系統(tǒng)的便利，同時(shí)，從客戶的對話當(dāng)中，挖掘出客戶的潛在需求，并滿足客戶的潛在需求，舉個(gè)簡單的例子，客戶想購買智能門鎖，在介紹門鎖時(shí)，銷售員可以介紹一下這把鎖可以與智能家居系統(tǒng)組合使用，實(shí)現(xiàn)開門聯(lián)動(dòng)燈光，開門時(shí)，燈光自動(dòng)亮起，讓他們親身體驗(yàn)智能家居給生活帶來的便利。