營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)永恒的話(huà)題，無(wú)論任何產(chǎn)品的推廣都需要營(yíng)銷(xiāo)，而智能鎖作為新興的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)更是重中之重，畢竟市場(chǎng)還是在發(fā)展期，并沒(méi)有形成成熟的營(yíng)銷(xiāo)上的方式與方法。因此，作為代理級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商，如果想做好，營(yíng)銷(xiāo)是重中之重。

一、先做好營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，而不是上來(lái)就投入金錢(qián)

首先要明確，智能鎖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，并不是投入些廣告費(fèi)，消費(fèi)者看到后就趨之若鶩的來(lái)購(gòu)買(mǎi)，如果有這樣的想法，奉勸這樣的代理商就不要做智能鎖，智能鎖產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)分為兩部分。

一部分是教育市場(chǎng)，讓消費(fèi)者和分銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)品牌以及產(chǎn)品的過(guò)程并且認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，這部分不產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值，但會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)知，并由潛在的需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求，對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)講就是銷(xiāo)售的信心。

第二部分是所謂銷(xiāo)售的過(guò)程，即通過(guò)相應(yīng)的手段讓消費(fèi)者不僅僅知道，并且產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)智能鎖的方法，以及銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)手段，這部分產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值，也就是銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

所以在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候一定要清晰，不清晰會(huì)走很多的彎路，要提前做好規(guī)劃，哪些投入是教育市場(chǎng)和渠道，這部分的投入更多的是認(rèn)知和教育，使其有顯性的需求及專(zhuān)業(yè)化素質(zhì);哪些投入是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而拿錢(qián)出來(lái)投入到產(chǎn)品當(dāng)中。

這里最忌諱的就是胡亂投入，否則到最后效果不好時(shí)，連總結(jié)都不知道從哪里開(kāi)始。

二、營(yíng)銷(xiāo)的形式，需具體明確

營(yíng)銷(xiāo)的形式，要有兩方面的考慮，第一方面的考慮，如前文所述，投入在教育和銷(xiāo)售上的比例及時(shí)間的問(wèn)題，如何在兩方面協(xié)調(diào)， 不能一味的在教育上投入，也不能一味的在銷(xiāo)售方面投入，而單獨(dú)投哪一方面，都不會(huì)有好的效果，只有將兩者有機(jī)的結(jié)合與調(diào)整起來(lái)，才會(huì)有更好的效果。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)投入上，早期的投入一定是注重教育，而且是洗腦式的教育;中期開(kāi)始，銷(xiāo)售投入增加;后期階段，教育式營(yíng)銷(xiāo)的投入大大減少，絕大部分為銷(xiāo)售投入。

另一方面的考慮，是宏觀(教育性)上的投入和微觀營(yíng)銷(xiāo)(渠道營(yíng)銷(xiāo))的投入，宏觀是所在城市的公共性投入，會(huì)惠及每一位分銷(xiāo)商、銷(xiāo)售商以及消費(fèi)者，而渠道營(yíng)銷(xiāo)的投入，我們也稱(chēng)為渠道成本、渠道物料、渠道宣傳物等投入，給渠道商的投入會(huì)惠及到參與銷(xiāo)售的渠道當(dāng)中去，這部分可直接帶來(lái)渠道商的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)量。

這兩部分的投入比例取決于品牌在本地的知名度、節(jié)日、促銷(xiāo)日以及日常的宣傳力度等多方面。個(gè)人的建議是日常小投入空中廣告，更多的以互聯(lián)網(wǎng)軟文，偶爾驚鴻一瞥不被遺忘，促銷(xiāo)、節(jié)日配合活動(dòng)可以在銷(xiāo)售的模式上大規(guī)模的投入。

同樣舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某品牌，處于國(guó)內(nèi)一線(xiàn)，是社交媒體的寵兒，消費(fèi)者主要集中在互聯(lián)網(wǎng)人群中，那么在宏觀上的投入，只需要四兩撥千金的玩法，只要在互聯(lián)網(wǎng)上擾動(dòng)一下，廠(chǎng)家的公關(guān)部門(mén)就起到了大部分的作用，而在渠道方面，則要下大力氣，拉人頭、攢人氣、搞禮物，促銷(xiāo)售等。

三、選擇什么樣的渠道，才會(huì)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)

要想做好總代理，做好銷(xiāo)售，一定要明白自己該選擇什么樣的渠道，然后做精做專(zhuān)，再去開(kāi)拓其它渠道。畢竟，哪怕是自己開(kāi)的小店，如果不想出好的銷(xiāo)售辦法，也是大概率養(yǎng)不活。在這種情況下，死的最快的是“一口想吃成胖子型”，還有的是高估自己渠道的實(shí)力型，這兩種類(lèi)型，一定要注意。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，目前主流的渠道有以下幾種：

工程渠道

特點(diǎn)：?jiǎn)纹防麧?rùn)低，但出貨量巨大，總利潤(rùn)高，工程包括裝修工程、房地產(chǎn)工程渠道。

缺點(diǎn)：供貨周期、回款周期、商務(wù)談判周期長(zhǎng);

分銷(xiāo)渠道

優(yōu)點(diǎn)：做成相對(duì)穩(wěn)定，出貨量周期性較好，利潤(rùn)穩(wěn)定。

缺點(diǎn)：廠(chǎng)家渠道容易下沉，渠道開(kāi)拓難，渠道成本高，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高;

KA賣(mài)場(chǎng)

優(yōu)點(diǎn)：毛利潤(rùn)高，對(duì)品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售的促進(jìn)好;

缺點(diǎn)：渠道成本過(guò)高，銷(xiāo)量很難做起來(lái)，回款難度增大，潛規(guī)則過(guò)多，進(jìn)入成本并不低。

自建旗艦店

優(yōu)點(diǎn)：自我調(diào)整快，利潤(rùn)可控制;

缺點(diǎn)：成本高，復(fù)制相對(duì)較難。

所以在做指紋鎖城市總代理之前，一定先想好渠道，特別是自己的優(yōu)勢(shì)渠道，不能想當(dāng)然。以最常見(jiàn)的分銷(xiāo)渠道為例，如果從零開(kāi)始，做的好的總代理半年左右可以開(kāi)拓出渠道，如果效果一般，至少一年以上才可以開(kāi)拓出渠道。

對(duì)于這樣的營(yíng)銷(xiāo)，分為兩步，早期的不僅僅是教育消費(fèi)者，更要教育分銷(xiāo)商、零售商，因此，樹(shù)立產(chǎn)品信心和銷(xiāo)售信心更為關(guān)鍵，與此同時(shí)，在銷(xiāo)售的投入上，更多的是集中在基層的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，統(tǒng)一話(huà)術(shù)銷(xiāo)售智能鎖產(chǎn)品，形成專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);在中期，教育和銷(xiāo)售的投入兩者各半，教育更多的以是消費(fèi)者為主;后期，投入的比例逐漸向銷(xiāo)售傾斜!

四、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些?

營(yíng)銷(xiāo)方式先分為兩大類(lèi)，然后再進(jìn)行細(xì)分，但無(wú)論以哪種類(lèi)型投入，其實(shí)方法都是一樣的，如下：

1.媒體廣告，包括電視、廣播、雜志、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

2.軟文廣告，包括雜志軟文、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，其它的電視、廣播目前沒(méi)有特別好的形式，而且投入巨大。

3.新媒體、社群，包括本地跨業(yè)公眾號(hào)、微博號(hào)、頭條號(hào)，這些主要以嵌入廣告和軟文為主。

4.活動(dòng)性植入，一般是城市大型活動(dòng)或者相關(guān)公益性活動(dòng)，是植入是教育，不需要強(qiáng)硬推廣。

5.渠道型投入，一般是培訓(xùn)、宣傳文本、活動(dòng)、促銷(xiāo)等等，教育和認(rèn)知主要是培訓(xùn)，其它是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

第一類(lèi)，基于教育和認(rèn)識(shí)的玩法模型

第1類(lèi)目前的投入最高，但是效果卻一般，畢竟現(xiàn)在的智能鎖主流消費(fèi)人群除了門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，其他幾種形式關(guān)注者都不多，但對(duì)教育分銷(xiāo)商是最管用的。

第2類(lèi)投入是最不可控的，可能做的好，但投入低，可能做的差，但投入高，這取決于專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和文案的水平及持續(xù)性。

第3類(lèi)的投入與第2類(lèi)相類(lèi)似，這里需要注意的是如何培養(yǎng)自己的公眾號(hào)，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，可以找一下相關(guān)的素材。

第4類(lèi)的投入，個(gè)人認(rèn)為看緣份，畢竟是教育期，大型活動(dòng)參與的效果大都一般，只有個(gè)別出彩。

第5類(lèi)，培訓(xùn)非常關(guān)鍵，如果自己的人都不認(rèn)同自己的產(chǎn)品，更不了解自己的產(chǎn)品，那么怎能賣(mài)出去呢?這里要注意的是，不僅需要對(duì)自己產(chǎn)品了解，對(duì)競(jìng)品也要分析明白。

第二類(lèi)，基于銷(xiāo)售的玩法模型

第1類(lèi)，如果能小投入的在媒體上團(tuán)購(gòu)，那么可以投入，否則，不建議投入太多，只需在消費(fèi)者以及分銷(xiāo)商面前有一點(diǎn)存在感即可;

第2類(lèi)，進(jìn)行軟文推廣，不能強(qiáng)硬的進(jìn)行廣告投入，硬廣的投入基于銷(xiāo)售產(chǎn)品是最無(wú)效的投入之一。

第3類(lèi)同理第2類(lèi)，軟廣比硬廣的效果好很多，除非能夠讓硬廣變成大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情，比如某水果機(jī)的廣告。

第4類(lèi)，除了公益性活動(dòng)最好不植入以外，其他方式銷(xiāo)售人員可以大膽的進(jìn)行嘗試;

第5類(lèi)，日常必備的營(yíng)銷(xiāo)方式，如果不知道如何舉辦活動(dòng)，不知道該如何進(jìn)行促銷(xiāo)，可以走出去，看一下大型商場(chǎng)是如何舉辦的?營(yíng)銷(xiāo)方式千變?nèi)f化，但是歸根結(jié)底是人，無(wú)論采用什么方式，人是最關(guān)鍵的。

五、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些

我們前面介紹的主要都是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面上，更多的是文案、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以及老板所決定的，那么在基層戰(zhàn)斗的一線(xiàn)人員該如何開(kāi)展呢?

1、基于教育和認(rèn)知的營(yíng)銷(xiāo)方法

故事法：講故事，代入感強(qiáng)，感同深受容易形成需求，一個(gè)故事會(huì)帶來(lái)大批的關(guān)注者，一個(gè)連載也許會(huì)成就一個(gè)品牌;

廣告法：高大上，對(duì)于分銷(xiāo)商以及銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)也很方便：“XX電視臺(tái)有我們家廣告”，一句話(huà)，產(chǎn)品可能就比較高大尚了，這一點(diǎn)有些品牌做的非常好;

講笑話(huà)：笑中帶淚，淚中有收獲，槽點(diǎn)不可怕，可怕的是不敢自黑;

拿獎(jiǎng)項(xiàng)：這個(gè)基本上是廠(chǎng)家需要做的，城市代理如果在本地影響力巨大，可以嘗試;

統(tǒng)一銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：其實(shí)在其它行業(yè)這并不算營(yíng)銷(xiāo)方法。試想，隨便找一個(gè)銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品的講解是一樣的，這專(zhuān)業(yè)性，不管是同業(yè)還是異業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的洗腦作用都非常巨大。還有很多，自行補(bǔ)充!

2.基于銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方法

這個(gè)相對(duì)比較多，總結(jié)如下：

社區(qū)推廣：進(jìn)小區(qū)直接進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，是開(kāi)展最廣泛，但也是最難做的;

形象旗艦店：別小看旗艦店的形象，有時(shí)候會(huì)有意想不到的效果，但失敗率也高，畢竟費(fèi)用較高;

店鋪海報(bào)：不管有沒(méi)有效果，但屬于日常必備;

宣傳手冊(cè)：平時(shí)準(zhǔn)備著，舉辦活動(dòng)時(shí)發(fā)放，這個(gè)投入絕對(duì)不能省;

異業(yè)團(tuán)購(gòu)：總會(huì)有意想不到的效果，不管好也罷，壞也罷;

社群營(yíng)銷(xiāo)：這個(gè)投入一般都比較隱性，比如精力投入，銷(xiāo)售員紅包投入等;

大型活動(dòng)：主要投入是人力和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用;

電視營(yíng)銷(xiāo)：曾經(jīng)有一個(gè)城市做的很好;

賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)：只要利潤(rùn)可以支撐，跟隨賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)總歸是沒(méi)錯(cuò)的，如果能夠給廣告位就更好了;

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：只要有高手，一天賣(mài)幾十套甚至一百套也許并不是一個(gè)夢(mèng);

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：盡管很招人煩，但也許會(huì)有不一樣的效果;

朋友圈：每個(gè)銷(xiāo)售智能鎖的朋友圈都會(huì)不定期的發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，如果銷(xiāo)售員多或者渠道廣，整齊劃一的朋友圈可以嘗試一下，也許會(huì)有不一樣的效果;

日常活動(dòng)：以老帶新、以舊換新、小禮物、贈(zèng)品，方法很多;

節(jié)日促銷(xiāo)：促銷(xiāo)與商超同步，例如有些門(mén)店情人節(jié)送衣服，我們可以送一把鎖，故事若不會(huì)寫(xiě)，可直接當(dāng)搬運(yùn)工：“情人節(jié)到了，送他一顆鉆石(智能鎖)，鎖住我們之間的愛(ài)”

清倉(cāng)活動(dòng)：年底，結(jié)算成本，基本贏利，進(jìn)行一場(chǎng)清倉(cāng)活動(dòng)，反正都是利潤(rùn)，如果宣傳到位，銷(xiāo)售跟進(jìn)，出貨量勢(shì)必要增加很多!