智能門鎖問世以來，在市場(chǎng)上展示了無限可能，全球發(fā)達(dá)國(guó)家已先一步應(yīng)驗(yàn)。歐美、日本、韓國(guó)的智能鎖市場(chǎng)普及率分別達(dá)到50%、40%、80%。近幾年，中國(guó)智能門鎖也展示了強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展勁頭。

2017年，中國(guó)智能鎖行業(yè)整體銷量800萬套，2018年整體銷量達(dá)到1500萬套，2019年整體銷量為1400萬套。2020年上半年，因受到疫情影響銷量停滯，全年銷量也達(dá)到1600萬套左右。中國(guó)智能鎖行業(yè)呈現(xiàn)出一片喜人的景象。

但是，在這繁榮景象的背后，也存在品牌眾多、質(zhì)量層次不齊、集中度不高等諸多問題。作為新興市場(chǎng)，智能鎖行業(yè)如何才能擺脫亂象，走向規(guī)范?

智能鎖成長(zhǎng)路徑與家電、手機(jī)基本類似

對(duì)此，創(chuàng)爾特營(yíng)銷總監(jiān)徐贊松有著清醒的認(rèn)識(shí)，“當(dāng)前我們所看到的智能鎖成長(zhǎng)路徑與家電、手機(jī)基本類似。過去近20年，我主要從事家電、手機(jī)領(lǐng)域，對(duì)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展路徑非常熟知。家電、手機(jī)領(lǐng)域也經(jīng)歷過異軍突起、雜亂無章、價(jià)格戰(zhàn)最終走向成熟。智能鎖與廚電和手機(jī)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)方式很相似，也將會(huì)經(jīng)歷這樣一條成長(zhǎng)路徑。我相信，智能鎖目前是處在‘春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期’，但隨著技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，再輔以某些特殊標(biāo)志性事件，部分沒有研發(fā)實(shí)力、沒有及時(shí)應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)變能力的品牌會(huì)被‘洗牌’出局，智能鎖市場(chǎng)才會(huì)趨于穩(wěn)定?！?

創(chuàng)爾特營(yíng)銷總監(jiān)徐贊松

對(duì)于真正有實(shí)力的智能鎖企業(yè)來說，首要的任務(wù)是做好企業(yè)合作訂單保量，做好核心市場(chǎng)的渠道終端建設(shè)及市場(chǎng)管控，做好技術(shù)更新儲(chǔ)備。此外還需要突出招商政策和產(chǎn)品差異化特色。

行業(yè)“洗牌”快進(jìn)入深水區(qū)，力求穩(wěn)中求勝

擁有25年品牌沉淀的中山創(chuàng)爾特智能科技是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的智能鎖高科技企業(yè)。依托長(zhǎng)青集團(tuán)的雄厚企業(yè)基礎(chǔ)，創(chuàng)爾特在全球建立了3大生產(chǎn)基地，分設(shè)在亞洲、歐洲和北美洲，打造完整的生產(chǎn)管理體系，擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、半自動(dòng)到全自動(dòng)化的生產(chǎn)車間以及領(lǐng)先的生產(chǎn)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷36個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

智能鎖市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)爾特早有預(yù)料。徐贊松總監(jiān)坦言，“去年我們已經(jīng)提前預(yù)測(cè)到智能鎖行業(yè)的洗牌會(huì)加快進(jìn)入深水區(qū)。目前所見，是暴風(fēng)雨前的平靜期。表面上市場(chǎng)仍舊如初穩(wěn)定增長(zhǎng)，大家收獲都不錯(cuò)，但在芯片荒和原材料全面漲價(jià)的大背景下，今年下半年即將面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。雖遇到一樣的環(huán)境，但由于各自實(shí)力及長(zhǎng)期定位、發(fā)展理念區(qū)別很大，企業(yè)在發(fā)展遇阻過程中的重要決策能否保持初衷和決心非常重要。戰(zhàn)略定力決定著此次戰(zhàn)役中是否能保存住企業(yè)實(shí)力、繼續(xù)發(fā)展。未來，影響成長(zhǎng)的不確定因素會(huì)更多?！?

創(chuàng)爾特

近兩年，創(chuàng)爾特內(nèi)部運(yùn)營(yíng)本著“一穩(wěn)、二活、三增效”的路線，營(yíng)銷行動(dòng)和生產(chǎn)力高度聚焦，力求穩(wěn)中求勝，不冒進(jìn)，不急躁、練內(nèi)功、儲(chǔ)備技術(shù)，準(zhǔn)備打硬仗。

在企業(yè)內(nèi)部，創(chuàng)爾特成立市場(chǎng)調(diào)研科，對(duì)客戶需求快速反應(yīng)，做到周報(bào)、月報(bào);技術(shù)科轉(zhuǎn)為研發(fā)攻關(guān)課題。創(chuàng)爾特設(shè)立大區(qū)，與經(jīng)銷商快速連接反應(yīng)。徐贊松總監(jiān)介紹，“現(xiàn)階段，創(chuàng)爾特暫時(shí)‘輕電商、重傳統(tǒng)渠道和企業(yè)客戶’，加大不同類型企業(yè)合作的廣度，使得不同類型渠道分銷客戶持續(xù)增強(qiáng)，并進(jìn)一筆延展鋪市產(chǎn)品的豐富度，革除單一化，低端化。同時(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品鋪市考核，更重視核心城市資源投入，加強(qiáng)品牌建設(shè)力度。經(jīng)銷客戶則須按要求，快速提升公司化運(yùn)作水平，完善人員結(jié)構(gòu)。有團(tuán)隊(duì)，有目標(biāo)市場(chǎng)，有工廠的堅(jiān)強(qiáng)后盾，創(chuàng)爾特為客戶免除了后顧之憂，讓經(jīng)銷商集中精力撲在一線拓展渠道?！?

在渠道布局上，創(chuàng)爾特將靈活在一級(jí)和次一級(jí)城市，合理扁平化。二線以下城市，以經(jīng)銷商服務(wù)輻射能力為依據(jù)，合理設(shè)立區(qū)縣代理。

當(dāng)前的市場(chǎng)，更需要企業(yè)靜下心來，不被眼前的亂像迷惑，搶時(shí)間、出精品。未來，智能鎖競(jìng)爭(zhēng)的終點(diǎn)，必然是實(shí)力型選手的比拼，是以“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)為主線，營(yíng)銷為輔線”的良性發(fā)展結(jié)果。

多渠道傳播品牌，樹立低調(diào)、務(wù)實(shí)品牌形象

以技術(shù)見長(zhǎng)是創(chuàng)爾特的特有基因，背靠長(zhǎng)青制造，創(chuàng)爾特將打造智能鎖領(lǐng)域的“金字招牌”。在品牌推廣上，創(chuàng)爾特以2年為節(jié)點(diǎn)，推出可落地實(shí)施的發(fā)展規(guī)劃。

徐贊松總監(jiān)表示，“創(chuàng)爾特不會(huì)放棄傳統(tǒng)型媒體，除了與央視、各大專業(yè)鎖類網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)媒體合作外，還將多頻次參加全國(guó)各類大型門展、鎖展，近距離廣泛接觸經(jīng)銷商及企業(yè)類客戶。我們還將為眾多合作門企、頭部地產(chǎn)商打造專屬品牌、知名OEM，以客戶良好的贊譽(yù)來給企業(yè)站臺(tái)背書，壯大我們的聲勢(shì)，讓更多用戶和合作企業(yè)看到我們，選擇我們，強(qiáng)強(qiáng)合作。未來，創(chuàng)爾特仍將以全方位、多渠道、實(shí)力型的企業(yè)面貌保持在第一賽道里，強(qiáng)勁成長(zhǎng)。‘鎖’到之處，你將會(huì)見到一個(gè)低調(diào)、務(wù)實(shí)的生產(chǎn)制造型品牌——?jiǎng)?chuàng)爾特，魚躍而出?！?

今年上半年，創(chuàng)爾特多次參加建材及門業(yè)、鎖的展會(huì)，期間獲得大量經(jīng)銷商的咨詢、青睞，創(chuàng)爾特實(shí)力得到高度認(rèn)可。很多新客戶咨詢是否還有空白區(qū)域，了解合作條件，展會(huì)簽約拓展迅速補(bǔ)充了空白區(qū)域。

對(duì)不方便來廠的意向客戶，每隔半個(gè)月，創(chuàng)爾特都將以直播形式推出線上專場(chǎng)“招商惠”，直觀明了地介紹工廠形象、展示產(chǎn)品，以專項(xiàng)的政策吸引客戶快速直播簽訂。

在工程渠道，創(chuàng)爾特選擇立標(biāo)桿，力爭(zhēng)做大核心市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力，從工程到零售端立體化構(gòu)建客戶網(wǎng)絡(luò)。

快速切入渠道，織成第一張銷售網(wǎng)

創(chuàng)爾特隸屬于長(zhǎng)青集團(tuán)。長(zhǎng)青集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)乃至東南亞頗具規(guī)模的燃?xì)饩唛y門制造商，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)知名燃?xì)饩咧圃旌统隹谏?。徐贊松總監(jiān)坦率地說：“長(zhǎng)青集團(tuán)廚電終端就是我們天然的‘下水道’，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)青集團(tuán)在全國(guó)有上千家廚電經(jīng)銷商。創(chuàng)爾特在經(jīng)過嚴(yán)格售前、售中、售后培訓(xùn)、選拔、考核后，合格者方可進(jìn)入創(chuàng)爾特銷售體系。創(chuàng)爾特智能鎖統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一內(nèi)部形象、統(tǒng)一上樣結(jié)構(gòu)。創(chuàng)爾特以最快的速度切入建材及前裝市場(chǎng)，織成第一張銷售網(wǎng)?！?

在具體扶商政策中，創(chuàng)爾特給予渠道經(jīng)銷商十大招商支持政策。從前端的選店、設(shè)計(jì)，到裝修過程，都有專人跟進(jìn)。在投資成本上有三大保障，包括合理化指導(dǎo)、綜合工廠3項(xiàng)支持、上樣及裝修設(shè)計(jì)，大大降低了經(jīng)銷商的投資成本?！熬€上引流+扶持招商+工程信息分配+促銷活動(dòng)幫扶”，創(chuàng)爾特給予經(jīng)銷商全方位支持。

因?yàn)殚_店有全方位幫扶，并且得到專業(yè)團(tuán)隊(duì)的大力支援，創(chuàng)爾特經(jīng)銷商數(shù)量快速增長(zhǎng)，行業(yè)知名度越來越高。在創(chuàng)爾特，絕大部分經(jīng)銷商是行商，只要合作，都有產(chǎn)量，很少會(huì)出現(xiàn)換品牌的現(xiàn)象。

保證客戶利潤(rùn)最大化，是創(chuàng)爾特穩(wěn)定市場(chǎng)的另一大舉措。創(chuàng)爾特近兩年的目標(biāo)是適度利潤(rùn)下的規(guī)模最大化，把利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商，讓給市場(chǎng)。徐贊松表示，“老客戶賺到錢了，市場(chǎng)區(qū)隔管理好了，口碑好了，就不愁沒有新客戶來源。在智能鎖大好趨勢(shì)的發(fā)展背景下，雖然品牌魚目混珠，多如牛毛，但真正具備全方位從生產(chǎn)到渠道端的品牌實(shí)際不多?！?

未來3到5年是智能鎖行業(yè)的分水嶺

徐贊松總監(jiān)認(rèn)為，“對(duì)智能鎖企來說，未來3到5年是非常關(guān)鍵的。智能鎖的銷售閥門已經(jīng)打開，繼而已快速上漲五六年。第一輪消費(fèi)教育引導(dǎo)已經(jīng)完成。后期在消費(fèi)用戶級(jí)會(huì)呈現(xiàn)波紋式擴(kuò)散，越來越大越快。未來三年，我們已經(jīng)做好向國(guó)產(chǎn)品牌前5名進(jìn)攻的計(jì)劃。目前在產(chǎn)能方面已全部準(zhǔn)備就緒。成批的生產(chǎn)、研發(fā)骨干團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從集團(tuán)調(diào)入。精工制造升級(jí)二期正在進(jìn)行中，6月底可以完成。新品開發(fā)周期也明顯縮短，對(duì)我們?nèi)鎸?shí)施電商及線下渠道差異全覆蓋有重大意義。創(chuàng)爾特下一步的自我目標(biāo)定位是做品質(zhì)型企業(yè)，質(zhì)、量并舉，成為優(yōu)秀的中高端品牌的智能鎖專業(yè)品牌?！?

事實(shí)上，今年的芯片荒再次抬高了智能鎖的準(zhǔn)入門檻，淘汰了一批沒有實(shí)力的品牌。相信經(jīng)過多輪“洗牌”后，智能鎖產(chǎn)業(yè)會(huì)像家電、手機(jī)行業(yè)一樣，從開始的雜亂無章，到有序發(fā)展，再到品牌高度集中，這是一條必經(jīng)之路。真正有實(shí)力品牌企業(yè)只須練好內(nèi)功，一步一個(gè)腳印，等待下一個(gè)春天……

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