櫸樹(shù)智能創(chuàng)始人&CEO王華，從創(chuàng)業(yè)者角度分享了智能門鎖市場(chǎng)的破局之道。以下為王華在“青桐大咖說(shuō)”第36期的分享內(nèi)容(圖片和內(nèi)容均由櫸樹(shù)智能提供):

智能門鎖行業(yè)現(xiàn)狀是“一半海水，一半火焰”，痛點(diǎn)是“人民群眾日益增長(zhǎng)的對(duì)智能門鎖的需求與目前智能門鎖產(chǎn)品和服務(wù)良莠不齊現(xiàn)狀之間的矛盾”。

這就是我對(duì)當(dāng)前智能門鎖行業(yè)的總結(jié)，以下跟大家詳細(xì)分析一下從業(yè)多年來(lái)我對(duì)這個(gè)行業(yè)的觀察。

什么是智能門鎖?

什么是智能門鎖?發(fā)展好這個(gè)產(chǎn)業(yè)究竟需要哪些核心能力?

對(duì)這些問(wèn)題的認(rèn)知差異，會(huì)直接影響對(duì)行業(yè)當(dāng)下及未來(lái)趨勢(shì)的判斷。

1. 門鎖發(fā)展的三個(gè)階段

從產(chǎn)品發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，智能門鎖是門鎖發(fā)展第三個(gè)階段的產(chǎn)品。

第一階段是機(jī)械門鎖，使用方式基本都是機(jī)械鑰匙，核心能力是外觀及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)加工能力。

第二階段是電子門鎖，在機(jī)械門鎖基礎(chǔ)上增加了密碼按鍵或指紋傳感器。日常使用是密碼或指紋開(kāi)門，機(jī)械鑰匙作為應(yīng)急。這一代產(chǎn)品除了需要外觀及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)加工能力外，還需要一定的電子電路集成和嵌入式開(kāi)發(fā)能力。

第三個(gè)階段就是智能門鎖，在電子門鎖的基礎(chǔ)上對(duì)密碼和指紋等功能做了增強(qiáng)。與傳統(tǒng)門鎖最主要的區(qū)別是，增加了物聯(lián)網(wǎng)通訊功能，讓門鎖與云端平臺(tái)及移動(dòng)終端之間實(shí)現(xiàn)了通訊，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了門鎖狀態(tài)推送，與其他家庭智能設(shè)備間的聯(lián)動(dòng)，也打通了更多跨平臺(tái)業(yè)務(wù)。

2. 做好智能門鎖的核心能力

要做好一把智能門鎖產(chǎn)品，必須兼?zhèn)?大核心能力。除了專業(yè)的外觀及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)加工能力，電子電路開(kāi)發(fā)集成能力外，團(tuán)隊(duì)還需要有物聯(lián)網(wǎng)通訊開(kāi)發(fā)能力，手機(jī)端應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力，云端業(yè)務(wù)集成能力，加密及安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)維護(hù)能力。

除此之外，由于智能門鎖產(chǎn)品復(fù)雜度高，用戶的學(xué)習(xí)成本也隨之上升。加之產(chǎn)品故障率比前兩代產(chǎn)品高，因此還需要智能門鎖團(tuán)隊(duì)具備較強(qiáng)的線下交付及服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。

在現(xiàn)在進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的3000+品牌中，真正具備以上全部核心能力的團(tuán)隊(duì)鳳毛麟角，造成這個(gè)結(jié)果的原因主要有2個(gè)：

其一，由傳統(tǒng)門鎖的產(chǎn)銷模式所決定的，原罪在開(kāi)發(fā)商對(duì)防盜門和門鎖的集采上。開(kāi)發(fā)商集采基本是關(guān)系型營(yíng)銷，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)被分割成一個(gè)個(gè)局部區(qū)域性市場(chǎng)。當(dāng)沒(méi)有統(tǒng)一市場(chǎng)做支撐時(shí)，就很難做出規(guī)模和利潤(rùn)。同時(shí)，你面對(duì)的客戶不關(guān)注產(chǎn)品本身，只關(guān)注價(jià)格和關(guān)系。這種情況下，誰(shuí)投入搞產(chǎn)品和研發(fā)，誰(shuí)就“死”得快。

其二，智能門鎖的上一代產(chǎn)品電子門鎖完全沒(méi)有發(fā)育，市場(chǎng)規(guī)模小到可忽略不計(jì)。去過(guò)浙江永康和廣東中山的都知道，電子鎖廠全是小廠，大廠根本不屑于做。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根本不愿意預(yù)裝電子門鎖，因?yàn)橄啾葯C(jī)械門鎖，電子門鎖不但價(jià)格高，故障率高，而且交付麻煩。你不能幫助開(kāi)發(fā)商把房子賣得更快更貴，開(kāi)發(fā)商又怎么可能會(huì)選擇你呢?可以說(shuō)，在2016年前預(yù)裝電子門鎖的開(kāi)發(fā)商，真是良心企業(yè)。

智能鎖行業(yè)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

從2017年開(kāi)始，城市新增人口紅利逐漸消失。再加上經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整，房地產(chǎn)市場(chǎng)的增速受到嚴(yán)重抑制，傳統(tǒng)機(jī)械門鎖市場(chǎng)的銷售也受到嚴(yán)重影響。于是，大量的傳統(tǒng)廠商紛紛轉(zhuǎn)向現(xiàn)在最熱的智能門鎖。

但是，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有逐步發(fā)展迭代的過(guò)程。由于電子鎖這代產(chǎn)品沒(méi)有正常發(fā)育，實(shí)際上我們是直接從第一代機(jī)械門鎖直接進(jìn)入了智能門鎖時(shí)代。一方面是產(chǎn)品跨代，一方面是渠道跨代(從開(kāi)發(fā)商集采模式→用戶換鎖的零售模式)。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)的跨代發(fā)展直接導(dǎo)致了行業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品側(cè)和交付側(cè)。

在產(chǎn)品側(cè)，問(wèn)題集中在機(jī)械、電子等核心部件及系統(tǒng)軟件的研發(fā)和創(chuàng)新，供應(yīng)鏈管理，品質(zhì)控制等方面。

在交付側(cè)，換鎖市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，比一般的智能家居產(chǎn)品都要重得多。因此，交付側(cè)問(wèn)題集中在線下門鎖改裝的現(xiàn)場(chǎng)工程管理，用戶學(xué)習(xí)指導(dǎo)，服務(wù)人員響應(yīng)及售后備件調(diào)撥管理等方面。

“一半是海水，一半是火焰”，我用這句話來(lái)形容智能門鎖市場(chǎng)的冷和熱。

“冷”指的是供給側(cè)。那些迫切轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)廠商，躍躍欲試的科技企業(yè)，還有眾多長(zhǎng)期在家電家居家裝領(lǐng)域耕耘多年急需擴(kuò)充品類的品牌，看似很熱，實(shí)則極冷。產(chǎn)品良莠不齊，服務(wù)沒(méi)有規(guī)范，市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)缺失，產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需要的相關(guān)核心要素尚在打磨過(guò)程中。

甚至連行業(yè)分類都很尷尬。目前在主流平臺(tái)，智能門鎖都還是歸在“小五金”并非“智能家居”，而這兩個(gè)品類的發(fā)展量級(jí)相去甚遠(yuǎn)。

“熱”指的是需求側(cè)。機(jī)械鎖換智能鎖，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有數(shù)千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，是每個(gè)家庭真正的剛需，市場(chǎng)才剛剛啟動(dòng)。

整個(gè)門鎖產(chǎn)業(yè)，都還沒(méi)有真正長(zhǎng)周期的經(jīng)受零售市場(chǎng)對(duì)品牌商的捶打和磨練，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)沒(méi)有體系，品質(zhì)缺乏控制，核心加工商缺乏規(guī)模。這就是表面看似火熱內(nèi)里實(shí)則依舊寒冷的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

今天借青桐資本的這次分享機(jī)會(huì)，我也想向友商們、投資人們和媒體們呼吁一下，在這么大的新產(chǎn)業(yè)面前，大家都不要著急，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好。不管to B還是to C，都是好生意，不要再繼續(xù)to VC了。

商用智能門鎖的天花板與應(yīng)用新趨勢(shì)

目前在智能鎖應(yīng)用上，最熱的兩個(gè)大領(lǐng)域是，B端商用市場(chǎng)和C端家用、零售市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)B端商用智能鎖元年應(yīng)該是2014年，是伴隨著長(zhǎng)短租平臺(tái)的大規(guī)模興起開(kāi)始的。

最近經(jīng)常聽(tīng)到有“商用智能鎖市場(chǎng)已經(jīng)到了天花板”，“商用智能鎖市場(chǎng)博弈已基本結(jié)束“等說(shuō)法。

類似這種觀點(diǎn)只需要兩個(gè)問(wèn)題就可以反駁：1.長(zhǎng)短租公寓行業(yè)的增長(zhǎng)是否已經(jīng)結(jié)束? 2.公寓客戶對(duì)智能設(shè)備供應(yīng)商存在忠誠(chéng)度嗎?

絕大部分長(zhǎng)短租平臺(tái)都是集中和分散式混合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，房源在地理分布非常分散，對(duì)運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化，一體化管理等有極高的要求。只有通過(guò)穩(wěn)定可靠的智能鎖才能完成。另外，長(zhǎng)租、短租對(duì)于智能門鎖產(chǎn)品的需求是有差異的。

長(zhǎng)租市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)周期。在第三個(gè)周期階段，對(duì)智能門鎖的要求，不僅僅是線上線下業(yè)務(wù)打通，更重要的是強(qiáng)身份綁定。

所以櫸樹(shù)智能自去年年初起，已經(jīng)把商用產(chǎn)品的研發(fā)重點(diǎn)全部放在了近場(chǎng)身份識(shí)別技術(shù)上。目前櫸樹(shù)的商用智能鎖產(chǎn)品線全線都支持近場(chǎng)活體人臉識(shí)別驗(yàn)證身份。

下圖是我們最新的Z5N產(chǎn)品，這款產(chǎn)品不僅支持近場(chǎng)活體人臉識(shí)別驗(yàn)證，同時(shí)還支持二代物理身份證驗(yàn)證，而且這些身份驗(yàn)證都是通過(guò)公安部身份證數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)時(shí)互聯(lián)互通完成的。

實(shí)際上，短租市場(chǎng)也一樣，也在與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行著升級(jí)換代。我是小豬短租早期核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一，負(fù)責(zé)線下供給側(cè)，所以對(duì)短租市場(chǎng)的發(fā)展階段比較了解。我只能說(shuō)，那將是更強(qiáng)的監(jiān)管需求，就現(xiàn)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，99%都達(dá)不到要求。

總結(jié)一下，商用智能鎖市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到天花。相反，隨著市場(chǎng)進(jìn)入新的周期，需求發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品已全面進(jìn)入了換代期，并且會(huì)有更大量級(jí)的增長(zhǎng)，而且在更多行業(yè)市場(chǎng)(校園公寓、商業(yè)辦公等領(lǐng)域)開(kāi)始出現(xiàn)機(jī)會(huì)。所有涉及到需要對(duì)人和空間進(jìn)行認(rèn)證、計(jì)費(fèi)和管理的商業(yè)領(lǐng)域，都有智能門鎖的需求。

商用智能門鎖市場(chǎng)的破局之道，只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。產(chǎn)品方面，既要滿足運(yùn)營(yíng)方業(yè)務(wù)需求，還要符合各種監(jiān)管要求。模式方面，公寓市場(chǎng)這么短周期內(nèi)有如此大體量的智能設(shè)備應(yīng)用，對(duì)產(chǎn)品本身的安全性和供應(yīng)商的服務(wù)支撐能力都會(huì)是極大的挑戰(zhàn)，因此，HaaS模式在這個(gè)領(lǐng)域里面可能會(huì)有很大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

家用智能門鎖的需求增長(zhǎng)點(diǎn)與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局

智能門鎖的零售需求增長(zhǎng)，完全是由家庭用戶機(jī)械鑰匙鎖換智能門鎖的需求推動(dòng)起來(lái)的，是個(gè)存量改造市場(chǎng)。本質(zhì)上，這是個(gè)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程，需求增長(zhǎng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.周期。消費(fèi)升級(jí)一旦市場(chǎng)底部形成，整個(gè)趨勢(shì)即為不可逆的單向快速成長(zhǎng)。這個(gè)趨勢(shì)會(huì)很大并且會(huì)延伸，短則5年長(zhǎng)則10年以上。

2.渠道。線上流量的爭(zhēng)奪會(huì)越來(lái)越趨于白熱化，銷售成本越推越高，單品價(jià)格越打越低。但實(shí)際上最終的決戰(zhàn)大概率是在線下，線上做品牌影響力，線下做銷售可能會(huì)是常態(tài)。

但問(wèn)題又回來(lái)了，由于原先的門鎖零售市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)育，早先的所謂代理商其實(shí)大部分都是做工程的，根本沒(méi)有現(xiàn)成的傳統(tǒng)門鎖零售市場(chǎng)可以直接借用。因此要發(fā)展只剩下了渠道創(chuàng)新一條路。我預(yù)測(cè)，除了線上繼續(xù)白熱化以外，線下更多的跨界渠道合作亦會(huì)非常普遍，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。

3.服務(wù)。存量改造，意味著要把原先門上安裝的舊鎖拆掉再裝新鎖，現(xiàn)場(chǎng)包含諸如開(kāi)孔、切割等工程。中國(guó)的防盜門市場(chǎng)本就良莠不齊，現(xiàn)場(chǎng)工程管理就顯得更為重要。

目前普遍的做法是激活市場(chǎng)上本就有的鎖匠去做現(xiàn)場(chǎng)安裝和服務(wù)。但這些鎖匠并沒(méi)有規(guī)范的職業(yè)化訓(xùn)練和管理，而且屬于零工市場(chǎng)費(fèi)用較高。

加之智能鎖比機(jī)械鎖有更高的復(fù)雜度和故障率，這些不確定性因素都影響了服務(wù)的成本和效率。相比其他智能家居產(chǎn)品，用戶對(duì)智能門鎖故障的容忍度極低，對(duì)服務(wù)的要求就更高。

所以，品牌商不僅僅要把產(chǎn)品做好，還要有一個(gè)打造全覆蓋服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期準(zhǔn)備，否則早晚會(huì)被淘汰。這也是櫸樹(shù)智能傾力打造全面覆蓋線上線下的“櫸師傅”系統(tǒng)的原因。

4.產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)。門鎖首先是個(gè)安全產(chǎn)品，產(chǎn)品是跳不過(guò)去的一道坎。

一方面，智能門鎖是家庭的剛性入口，且天然具備和云端及智能手機(jī)連接的特性。當(dāng)把開(kāi)門這件事數(shù)據(jù)化后，其本身就具備了跨業(yè)務(wù)平臺(tái)合作的基礎(chǔ)。各大物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，電商平臺(tái)，落地到家庭的服務(wù)機(jī)構(gòu)如家政、居家養(yǎng)老行業(yè)等，都會(huì)以不同方式進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。用戶隱私和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題會(huì)是這階段的重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題。

另一方面，由于用戶在購(gòu)買門鎖產(chǎn)品上的頻次極低，廠商與用戶的信息不對(duì)稱問(wèn)題就更加嚴(yán)重。究竟什么樣叫安全?標(biāo)準(zhǔn)是什么?這些問(wèn)題都會(huì)成為行業(yè)的階段性地雷，一旦引爆將影響整個(gè)行業(yè)。

櫸樹(shù)智能于2017年就與由中國(guó)信息通信研究院、螞蟻金服等單位聯(lián)合發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)金融身份認(rèn)證聯(lián)盟(IFAA)建立了合作關(guān)系，是首家與IFAA聯(lián)盟建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的智能鎖企業(yè)，并于2018年加入IFAA聯(lián)盟，成為了聯(lián)盟正式成員。

櫸樹(shù)智能獨(dú)創(chuàng)了機(jī)械轉(zhuǎn)盤密碼替代傳統(tǒng)要是鎖芯的智能鎖，徹底解決了智能鎖的安全短板。這些設(shè)計(jì)和創(chuàng)新的目的，都是為了保障產(chǎn)品自身的安全，以及用戶生物特征數(shù)據(jù)和其他隱私數(shù)據(jù)的安全。

相對(duì)to B市場(chǎng)而言，家用智能門鎖屬于零售市場(chǎng)是個(gè)更大范圍的統(tǒng)一市場(chǎng)，會(huì)更快速的向頭部集中。這個(gè)分化過(guò)程預(yù)計(jì)是3年，今明兩年是關(guān)鍵。

我預(yù)測(cè)，未來(lái)的智能鎖頭部企業(yè)，年出貨量至少在300萬(wàn)套起，年?duì)I收30億起，3年左右頭部會(huì)固化，獨(dú)角獸公司出現(xiàn)，5年內(nèi)會(huì)有百億級(jí)公司出現(xiàn)。

當(dāng)下3000+品牌的混戰(zhàn)局面只是階段性的，不會(huì)成為主流，絕大部分品牌商并沒(méi)有研發(fā)能力。有些傳統(tǒng)廠商只是采購(gòu)市場(chǎng)上現(xiàn)成的電路板裝在了自己的機(jī)械鎖上，本質(zhì)上只是個(gè)電子鎖。我相信，一年內(nèi)就會(huì)有大量品牌商退出爭(zhēng)奪。

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